Le commercial, indispensable à un cabinet comptable !

Par Imad
25 mai 2021
Experts Comptables, Développement commercial

Comme vous nous l’expliquions sur cet article, les cabinets d’expertise-comptable jouissent d’une meilleure liberté en matière de prospection. 

Avec une intensité concurrentielle de plus en plus élevée, les professionnels du chiffres doivent plus que jamais être proactifs en matière d’acquisition client. 

La fonction commerciale, qui historiquement est surtout pratiquée par les associés dans les cabinets, se doit de devenir un service à part entière afin de générer davantage de chiffre d’affaires. 

 

Pourquoi est-ce nécessaire d’avoir une équipe commerciale

 

Les cabinets font office d’OVNI aujourd’hui. En effet, très peu d’entreprises peuvent se permettre de se passer d’une équipe commerciale, qui tout au long de l’année mène des actions afin de générer de la croissance. 

 

La cause est connue, les cabinets comptables ne sont que depuis très peu de temps autorisés à mener des opérations de communication personnelles. Ce paramètre a fait qu’ils se sont appuyés sur le bouche à oreille pour augmenter leur portefeuille client et les rendez-vous prospects ainsi que les propositions commerciales étaient gérés, dans la grande majorité des cas, par l’expert-comptable lui-même.

 

Mais avec l’essor de nouveaux outils d’automatisation, le rôle de l’expert-comptable réside aujourd’hui dans le conseil et l’accompagnement de ses clients. Vous le savez mieux que personne, ce tournant est stratégique pour les cabinets dits “traditionnels” pour se différencier des cabinets 100% en ligne. 

Vous avez donc de moins en moins le temps pour assurer le rôle de commercial au sein de votre cabinet et créer une équipe dédiée vous apportera énormément de bienfaits.

 

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Créez votre service commercial

Vous avez désormais compris pourquoi il est ultra-important de constituer une force de vente au sein de votre cabinet. Mais cela ne doit pas être fait n’importe comment. En effet, sans une organisation claire et cohérente, vous perdriez toute la valeur ajoutée de votre service commercial. 

Pour structurer votre service, appuyez vous sur l’entonnoir de conversion 

L’entonnoir de conversion découpe en 6 étapes le cycle de vie d’un prospect sur vos différents supports digitaux. 

L’avantage de ce type d’outil, c’est qu’il va vous permettre de segmenter de manière ultra précise vos différents processus commerciaux et Marketing. 

 

Visiteur

Exemple de mise en oeuvre au sein d’un cabinet

Vous avez décidé de déléguer toute votre partie commerciale à votre futur commercial qui arrive. Avant qu’il rejoigne vos rangs, vous souhaitez définir de manière très précise son rôle et ses responsabilités, la manière dont il va travailler avec le service Marketing et ses objectifs. 

Et bien bonne nouvelle, nous vous donnons un exemple de mise en œuvre !

 

  • D’étranger à visiteur : Afin d’attirer des visiteurs sur votre site internet, vous allez devoir travailler votre référencement naturel (ou SEO). C’est une mission qui incombe à votre service Marketing ou bien à votre prestataire, comme Hexagone Stratégie pourrait le faire. 

 

  • De visiteur à Lead : Afin de convertir vos visiteurs en leads, vous devez mettre en place ce qu’on appelle un processus de conversion. Ce dernier doit inciter vos visiteurs (grâce à des call-to-action, une landing page et une proposition de valeur intéressante) à vous laisser leur coordonnées. Cela est encore du ressort de votre service Marketing

 

  • De Lead à “MQL” : Un MQL ou Marketing qualified Lead est un lead qualifié par votre service Marketing. 

 

  • De MQL à SQL : Votre service Marketing ou votre prestataire a réussi à attirer un nouveau contact et à le faire monter en maturité afin d’être prêt à avoir des discussions plus orientées business avec votre cabinet. Le SQL ou sales qualified lead doit donc être contacté rapidement par votre équipe commerciale. 

 

  • De SQL à opportunité : Votre commercial a donc pris contact avec le lead a déjà réalisé des rendez-vous. Il suit donc votre processus de vente. A partir du moment où il est dans ce processus, il devient une opportunité. 

 

  • D’opportunité à client : L’envoi d’une lettre de mission fait sans doute partie de votre processus de vente. La signature de cette lettre de mission fera donc passer votre contact d’opportunité à client !

Définir vos objectifs

Félicitations, vous avez donc mis en œuvre ce qu’on appelle le funnel de conversion ! Grâce à cela vous pouvez donc facilement définir des objectifs ! Regardons en chiffre un petit exemple d’objectifs que vous pourriez donner à vos équipes Marketing et commerciales : 



Visiteurs, Objectif = 10000

Leads, Objectif = 500

Clients, Objectif = 10

 

Le fait d’avoir des objectifs partagés, qui entrent dans le même processus pour 2 équipes différentes vous permettra de les rapprocher ! 

En effet, les fonctions Marketing et Commerciales pourront plus facilement collaborer et créer de la valeur ensemble dans l’optique d’atteindre ce but commun. 

 

Facteurs clés de succès

Vous l’aurez compris, pour entamer une démarche de ce type, vous allez devoir respecter quelques bonnes pratiques sous peine de voir ce projet tourner au vinaigre ! 

Nous allons vous lister (de manière non-exhaustive) quelques facteurs clés de succès afin de recruter dans les meilleures conditions votre future équipe commerciale. 

Pas d’entonnoir de conversion sans stratégie digitale

Cela peut paraître très logique, mais il est important de rappeler que votre entonnoir de conversion sera vide sans une stratégie digitale définie en amont. En effet, pour être performant, il vous faudra définir vos cibles, vos mots clés, votre ligne éditoriale, etc.

Partir d’un plan solide, c’est l’assurance pour votre cabinet d’avancer dans la bonne direction !

Le CRM, un outil clé pour partager l’information

Si vous souhaitez que vos équipes commerciales et Marketing réussissent leur collaboration, le partage de l’information doit être un chantier primordial au sein de votre cabinet ! 

Le CRM va vous permettre de centraliser toutes les informations concernant vos leads, prospects, clients ou même anciens clients. Le commercial, lorsqu’il prendra le relais et entrera en contact avec des leads connaîtra déjà le chemin qu’ils auront parcouru (quel formulaire rempli, les emails envoyés…)

Il pourra donc ajuster son approche en fonction de ces paramètres là.

Formez vos commerciaux à l’ensemble des services proposés

Votre futur commercial n’a pas la prétention d’être un expert-comptable. Son niveau de maîtrise sur les services et les accompagnements que vous proposez seront donc très perfectibles lors de ces débuts (sauf dans le cas d’un changement de poste d’un de vos collaborateurs). 

En tant qu’expert en la matière, votre rôle sera de transmettre la connaissance nécessaire à vos femmes et hommes qui composeront votre équipe. 

 

En bref

Vous l’aurez compris, il est indispensable pour votre cabinet, en plus de mettre en œuvre une stratégie digitale, d’intégrer une force de vente au sein de votre équipe. 

Cette dernière vous permettra de considérablement accélérer votre croissance si les différents éléments méthodologiques sont respectés. 

 

Tout cela doit donc faire partie d'une stratégie d'Inbound Marketing, pour en savoir plus, découvrez notre livre blanc à ce sujet 

 

Qu'est-ce qu'une stratégie d'inbound Marketing ?

A suivre ...

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A propos de l'auteur:
Imad

Passionné par la stratégie d'entreprise et la recherche de leviers de croissance, devenir prescripteur de services Inbound a donc été un choix naturel. Les problématiques commerciales notamment sur la collaboration avec le marketing font parti des sujets qui m'intéressent.

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