Lier ses équipes marketing & commerciales en cabinet comptable

Souvent opposés mais pourtant très complémentaires les services marketing et commerciaux ont connu une profonde mutation depuis la transformation digitale et plus que jamais il doivent travailler main dans la main. Découvrons comment. 

Les cabinets comptable dans l'ère du digital

Les comportements d’achat évoluent, tout comme les outils qui entrent en compte dans votre processus de vente. 

La prospection téléphonique, le bouche à oreille ainsi que tous les autres moyens mis en œuvre pour développer votre business ne suffisent plus, le marketing digital prend de plus en plus de place et votre entreprise doit s’adapter. 

Si vous voulez comprendre davantage l'importance du digital 👇:

> Transformation digitale : quel rôle pour l'échec et l'expert-comptable 

Si votre cabinet comptable souhaite atteindre ses objectifs, les équipes marketing et commerciales doivent être interdépendantes ! 

Le rôle du fameux entonnoir de conversion

Qu’est-ce qu'un l’entonnoir de conversion ?

L'entonnoir de conversion permet à votre entreprise de situer ses contacts dans leur parcours d’achat. L’intérêt de segmenter ce parcours réside dans le fait que vous serez plus précis et plus efficient dans votre proposition de valeur à chaque stade de cet entonnoir.

Définir les tâches de chaque service grâce à l'entonnoir de conversion

Afin de prendre en compte et d’aligner les processus de vente et marketing, un contrat cadre doit-être mis en place en interne.

Ce contrat cadre permettra à votre cabinet de définir qui fait quoi à chaque étape de la conversion. 

Cet outil vous permettra de garantir : 

• Une excellente coordination entre chaque étape

• Une stratégie bien huilée qui garantira des résultats 

• Des KPI plus précis, car à chaque stade du parcours d’achat des objectifs différents seront définis

• Une meilleure entente commerce / marketing car ces 2 services compredront la valeur ajouté de l’autre

Vous l’aurez donc compris, votre cabinet d'experts-comptables a tout intérêt de produire ce document afin de gagner en efficience .

Exemple de mise en oeuvre de ce contrat cadre : 

> Attirer des étrangers et les transformer en visiteurs : Responsabilité du Marketing grâce au référencement naturel et payant, promotion sur les réseaux sociaux

> Convertir les visiteurs en Lead : Responsabilité du Marketing, qui produira des offres de contenu premium, CTA, LP, TP

> Qualification des leads : Le passage des Lead en MQL se fera de manière automatique grâce à votre CRM. En revanche la stratégie de qualification (Scoring, matrice de qualification des prospects….) sera faite avec le Marketing et le commerce, afin que la définition du « bon lead » soit partagée par l’ensemble de vos équipes

> Passage de MQL à SQL : C’est l’étape décisive ! Un SQL est un lead qui a été qualifié et amené à maturation. Le marketing va donc devoir mettre en place des campagnes de Marketing automation, avec du Lead Nurturing afin que le SQL soit assez mature pour être appelé par l’équipe commerciale. 

> Passage de SQL à Opportunité : L’équipe commerciale intervient à ce moment là pour transformer ce lead qualifié en opportunité ! Téléphone, Approche via les réseaux sociaux.. Intégrez le digital à votre stratégie de prospection afin d’améliorer votre taux de transformation.

> Opportunité à client : Je suis sur que vous avez la réponse 😉

Conclusion et approche complémentaire 

Vous l’aurez compris, cette approche permet d’intégrer totalement le digital à votre approche commerciale. 

Bien sûr, pour plus d’efficience vos commerciaux peuvent intégrer une approche complémentaire à l’Inbound Marketing : 

• Social seeling : Demande de connection LinkedIn, relayer votre contenu sur leurs pages LinkedIn, interaction sur les réseaux sociaux avec clients et prospects

• Bouche à oreille : Canal encore très utilisé par les experts-comptables, le bouche à oreille est un moyen très efficace de faire venir à vous de futurs clients. 

• Salons, conférences et évènements réseaux : Indispensable pour renforcer votre position d’expert, ces évènements vous permettent d’obtenir des SQL sans avoir à passer par les phases précédentes.

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