Comment l'expert-comptable peut-il prospecter ?

Les idées reçues sur les possibilités, pour l'expert-comptable, d'avoir des actions proactives de prospection ont la dent dure. En effet, vous avez la possibilité d'effectuer des actions de prospection (ou communication personnelle) depuis 2004. Découvrons ensemble dans quel cadre.

DANS quel CONTEXTE ÉVOLUENT LES CABINETS ?

Historiquement, le métier d’expert-comptable est très encadré et ne jouit pas de la même liberté qu’une entreprise classique en matière d’acquisition client. 

Partant de ce constat, l’expert-comptable s’est beaucoup développé par le bouche-à-oreille, alors que les textes ont évolué depuis 2004. 

Aujourd’hui les cabinets peuvent avoir un site web, faire du démarchage téléphonique ou bien de la publicité sur internet mais de manière encadrée. 

Et une partie des cabinets l’ont compris et ont rapidement saisi cette nouvelle opportunité faisant accuser un certain retard à d'autres cabinets en matière de présence digitale ou bien d’acquisition client. 

QUELLES SONT LES ACTIONS QUE VOUS POUVEZ FAIRE ?

Comme le dispose l’article 152 du code de déontologie des professionnels de l’expertise-comptable, ces derniers sont autorisés à effectuer des actions de communication personnelles depuis 2004. 

En revanche cela est très encadré, et doit être fait dans le cadre suivant : 

• Doit être mis en œuvre avec discrétion, de façon à ne pas porter atteinte à l’indépendance, à la dignité, à l’honneur, à l’image de la profession
• Doit être décente et empreinte de retenue 
• Ne doit comporter aucune exactitude, ni être susceptible d’induire le public en erreur
• Doit être exempte de tout élément comparatif.

Si aujourd'hui votre cabinet a un site web, communique sur les réseaux-sociaux, ou bien fait de la publicité, il est soumis au cadre stipulé ci-dessus.

Vous pouvez donc : 

Partant de ce constat, les cabinets ont la possibilité de réaliser les actions suivantes : 

• Bouche-à-oreille
• Prospection téléphonique
• Mailing
• Inbound Marketing
• Publicité digitale (Google Ads, Youtube…)
• Publicité physique
• Parrainage
• Prospection sur les réseaux-sociaux
• Événementiel

Quels sont les canaux les plus intéressants ?

En tant qu'experts du digital pour votre profession, nous avons le recul nécessaire pour vous recommander une liste d'actions intéressantes pour votre cabinet (même si chaque cabinet est différent). 

Découvrons quels sont les canaux que nous vous préconisons.

L'inbound marketing :

L'Inbound Marketing va assurément vous permettre d'avoir une croissance durable. 

En effet, définir la bonne cible, la bonne stratégie et être présent sur les bons canaux va vous permettre de générer des leads de qualité et de les transformer en clients.

Sans un site web de qualité, votre stratégie digitale ne vous apportera pas les résultats escomptés. 

La définition de vos personas, ainsi que toute la stratégie autour de ces derniers feront parti des piliers de votre stratégie de génération de leads. 

L'Inbound Marketing vous permettra donc d'avoir un référencement naturel de qualité qui va vous attirer un volume intéressant de visiteur et grâce à un bon chemin de conversion vous arriverez à avoir régulièrement de nouveaux leads qualifiés.

Les campagnes de référencement payants (SEA) : 

Les campagnes de référencement payant, si elles sont bien réalisées, permettent de générer des résultats très rapides et proportionnels à la hauteur de vos investissements. 

En revanche cette solution n'est pas viable sur le long terme, car : 

• En cas de baisse du budget, les résultats baisseront aussi
•  Si l'intensité concurrentielle augmente, cela veut dire que votre budget augmentera aussi
• En cas d'arrêt de vos campagnes, vous ne générerez plus de leads
• La qualité des leads sur des campagnes ADS est variable, l'Inbound Marketing génère des leads de bien meilleure qualité. 

Ce type d'actions peut vous aider à vous développer si vous êtes un jeune cabinet ou bien si vous souhaitez faire une promotion accrue d'un produit ou d'un service. Misez plutôt sur le référencement naturel (SEO) !

Le bouche-à-oreille : 

Surement le canal le plus efficace ! Énormément de cabinets se développent grâce à ce levier. 

En revanche, attention à ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier. Capitaliser sur un levier puissant, il le faut, mais il faudra se diversifier pour palier toutes situations et améliorer votre croissance. 

Pour capitaliser sur le bouche-à-oreille, le digital va pouvoir vous être d'une grande aide ! 

En effet, certains outils vont par exemple vous permettre de mettre en place des campagnes de parrainage ou de récolte d'avis client.

Mailing : 

Le mailing est à coup sûr un outil puissant pour augmenter votre chiffre d'affaires. Cela demande une certaine maîtrise et le respect de quelques règles : 

• Faire des opérations de mailing de masse demande tout de même de segmenter votre base de données afin de délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment
• Utiliser de bons outils afin d'analyser facilement la performance de vos mails
• Analysez et optimisez !

Prospection téléphonique :  

La prospection téléphonique est un terme un peu "barbare" au sein des cabinets d'expertise-comptable. 

C'est un levier encore très efficace, mais si vous souhaitez avoir des résultats rapides, voici ce qu'il faut faire : 

• Embauchez des personnes qui ont déjà fait ce type d'actions
• Dans un premier temps, appelez seulement des anciens clients ou des clients actuels chez qui vous pouvez augmenter le panier moyen
• Dotez-vous d'un CRM pour avoir une réelle vision sur le succès de vos actions.

L'évènementiel : 

L'évènementiel va vous permettre de réaliser le type d'évènements suivants : 

• Journées portes ouvertes
• Conférences
• Formations. 

Vous pouvez profiter de ces occasions pour inviter vos clients actuels mais aussi d'autres dirigeants qui font partie du réseau de vos clients. 

En bref

Vous l'aurez compris, vous avez une liberté relative dans vos actions d'acquisition client. 

Ce qui va être important pour votre cabinet c'est d'adopter une approche structurée avec des objectifs SMARTS. 

Les outils, ne sont que des outils, en revanche votre stratégie sera déterminante. 

Nous pouvons vous accompagner dans la définition de votre stratégie ! Prenez contact avec vous👇