L'expert-comptable apporteur d'affaires ? C'est possible !

Par Imad Benbekhti
25 mai 2021
Digitalisation, Experts Comptables, Fidélisation

Depuis 2010 il était possible pour l’expert-comptable, à titre accessoire, d’être intermédiaire de biens ou de services mais la norme relative aux activités commerciales a été agréée le 12 mars 2021. 

 

Cette évolution entre néanmoins dans un cadre bien défini. En effet, cela doit être fait à titre accessoire et doit répondre à un besoin de votre client. 

 

Une nouvelle opportunité pour les cabinets comptables

Comme expliqué sur notre offre partenaire, l’expert-comptable est central dans le bon fonctionnement de l’entreprise de ses clients. 

Ce qui veut dire qu’il peut être amené, par ses conseils avisés, de préconiser des produits, services et outils à ses clients et les convaincre des bienfaits de ces derniers. 

 

Tout au long de cet article nous allons vous expliquer quelles sont les étapes à respecter pour vendre des prestations complémentaires de manière structurée. 

 

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Définissez ce que vous souhaitez proposer à vos clients

La première étape pour que cela marche est de définir quels seraient le type de prestations que vous pourriez proposer à vos clients. Que ce soit des outils comptables, une gestion de flotte de véhicules ou bien un prestataire qui vend des sites web, il est indispensable pour vous de définir le rayon d’action où votre cabinet peut agir. 

 

Pour cela, prenez le temps de brainstormer avec l’ensemble des équipes en front-office et essayez d’avoir une vision exhaustive des besoins clients non couverts par votre cabinet et ne faisant pas partie de votre expertise. Après cela faites un choix d’après les critères suivants : 

 

  • Qu’est-ce qui serait cohérent par rapport à mon activité ? En tant qu’expert-comptable, par exemple, il ne serait pas judicieux d’être apporteur d’affaires pour un vendeur de machines à café (même si nous adorons le café chez Hexagone Stratégie)

 

  • Dressez une liste de partenaires potentiels : Pour cela vous allez devoir faire ce qu’on appelle du sourcing. Les réseaux sociaux et Google sont vos amis. Définissez des critères importants pour votre cabinet (prix, avis client, localisation…) et choisissez le prestataire ayant la meilleure note. En revanche, le levier le plus intéressant pour tisser des partenariats forts, est encore de vous appuyer sur votre réseau. Avez-vous un client, prestataire ou fournisseur qui a l’expertise que vous recherchez au travers de vos futurs partenariats ? Si c’est le cas prenez contact avec eux ! 

 

  • Définissez les modalités de ces partenariats commerciaux : Quelles commissions ? Signez-vous un contrat ? Comment se fait le passage d’informations ? Autant de questions à vous poser si vous souhaitez que vos relations soient les meilleures possibles. 

Comment proposer ces nouvelles prestations à vos clients

 

Cela doit être fait de manière naturelle. Si vous lisez souvent nos articles, vous êtes conscient qu’une approche “trop directe” et non mutuellement voulue a très peu de chance de déboucher sur une vente. 

 

En revanche, dans le cadre d’échanges avec vos clients vous pouvez facilement identifier quels sont vos besoins. 

Prenons en exemple l’un des services proposés par notre agence.

 

Votre client, un concessionnaire automobile souhaite attirer d’autres clients. En effet, aujourd’hui ses seuls clients arrivent par bouche à oreille, ou bien en passant devant ses locaux et ayant remarqué un modèle qui lui plaît. 

Mais cela n’est plus suffisant à ses yeux, il est ambitieux et souhaite mettre toutes les chances de son côté pour pérenniser son entreprise.

 

Par chance, il a un expert-comptable qui l’accompagne au quotidien dans la gestion de son entreprise et ils ont pris rendez-vous ensemble.

Son client lui fait donc part de ses préoccupations. L’expert-comptable lui explique quels seraient pour lui les moyens de développer sa concession. A ce moment-là il est donc en capacité de lui proposer une mise en relation avec l’un de ses partenaires. 

Les bienfaits

Reprenons notre exemple initial. Votre cabinet a mis en relation votre client et votre partenaire sur la partie stratégie digitale.

 

Le prestataire a vendu une stratégie de génération de leads à votre client. Partant de zéro, ses investissements seront assez conséquents, même si des résultats probants sont attendus. Sur un budget (à titre d’exemple) de 25 000€ annuel, votre cabinet se serait mis d’accord sur une commission de 10%. 

Vous aurez donc généré 2500€ de revenu supplémentaire, qui sont à peu près équivalents au panier moyen au sein d’un cabinet comptable, avec très peu d'efforts à la base, seulement de la méthode et le fait de capitaliser sur vos forces actuelles. 

 

Félicitations ! Vous avez aidé votre client à négocier son virage stratégique tout en réussissant à monétiser votre conseil.

En bref

Par cette évolution réglementaire, vous avez clairement la possibilité d’ajouter une nouvelle source de revenus à votre modèle économique. Profitez-en et lancez-vous avec méthode et rigueur !

 

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A suivre ...

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A propos de l'auteur:
Imad Benbekhti

Passionné par la stratégie d'entreprise et la recherche de leviers de croissance, devenir prescripteur de services Inbound a donc été un choix naturel. Les problématiques commerciales notamment sur la collaboration avec le marketing font parti des sujets qui m'intéressent.

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