Quel tunnel de conversion en inbound marketing ?

En inbound marketing, la règle essentielle lorsque l’on parle de relation client, c’est adresser la bonne information, au bon moment, sur le bon support, au bon format et pour la bonne personne. 

Partant de cette information, comment l’expert-comptable peut-il délivrer un message pertinent à son audience avec le plus d’efficience possible ? 

Convertir efficacement ses leads en clients est l'un des objectifs  d'une stratégie d'inbound marketing que vous devez adopter pour être compétitif. 

Avez-vous entendu parler de l’entonnoir de conversion ?

L’entonnoir de conversion ou tunnel de conversion désigne une méthodologie mise en place pour segmenter ses contacts et les faire avancer dans leur parcours d’achat. 

Quelles sont donc ses étapes ?

Lorsque vous développez une stratégie inbound marketing, vous devrez d'abord prendre connaissance des différentes étapes qui constituent le tunnel de conversion. 

• Visiteur : Toute personne allant sur votre site internet est un visiteur. 

• Lead : Un lead est un contact que vous avez obtenu en échange d’une information que vous avez donné, souvent par le biais d'un formulaire ou d'une ressource téléchargeable. 

• MQL : Un MQL ou Marketing qualified lead est un lead qui a été qualifié par votre service Marketing et qui a intérêt pour les produits et services de votre entreprise.

• SQL : Un SQL ou Sales qualified lead est un lead qui a un intérêt pour vos services ou produits mais qui est prêt à passer à l’achat. À partir de ce moment-là, c’est l’équipe commerciale qui doit prendre en charge ce dossier pour conclure la vente. 

• Opportunité : Le prospect est en pourparlers très avancé avec votre cabinet et un devis a probablement été envoyé. 

• Client et ambassadeur. 

En inbound marketing, le parcours ne s'arrête pas une fois qu'un prospect devient client. À noter, qu'il est aussi plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de fidéliser ceux existants... La fidélisation et la transformation de vos clients en ambassadeurs seront des piliers essentiels à votre stratégie. 

les étapes à mettre en place pour faire avancer ses contacts dans le tunnel de conversion 

Attirer des visiteurs

Pour pouvoir convertir votre audience, il faut déjà en avoir une ! Et pour en avoir une, il faut que vous soyez attractif, cela passe par : 

- La stratégie de création de contenu : avec une création régulière de contenus que ce soit des articles de blog, des vidéos, des infographies, des livres blancs et d'autres contenus téléchargeables de qualité. Ces contenus doivent répondre aux besoins et aux intérêts de votre audience cible pour attirer et engager les visiteurs.

- Le référencement naturel : grâce à une optimisation pour les moteurs de recherche, vous pourrez apparaître dans les premières pages de résultats de Google. Utilisez des mots-clés pertinents, améliorez la vitesse de votre site et obtenez des backlinks de qualité. Un bon SEO augmente votre visibilité et génère du trafic organique. 

- Les réseaux sociaux : l'utilisation de plateformes comme Facebook, Instagram, Linkedin et bien d'autres encore favorisera la promotion de votre contenu. Ils vont vous permettre également de créer une relation de proximité avec votre audience, de renforcer votre image de marque et de générer encore plus de visites sur votre site. 

- La publicité en ligne : avec des campagnes publicitaires payantes sur Google Ads, les réseaux sociaux et d'autres plateformes afin d'atteindre une audience plus large et attirer davantage de visiteurs qualifiés. 

- Les partenariats et collaboration : vous pouvez les faire avec d'autres entreprises, cabinets, influenceurs, blogueurs et autres pour co-créer du contenu, organiser des webinaires, des événements en ligne... Ces partenariats vont vous aider à toucher une audience plus large et attirer de nouveaux visiteurs. 

En combinant ces différentes stratégies, de nouveaux visiteurs pourront progresser dans le tunnel de conversion. 

Les transformer en CONTACT

Une fois que vous avez généré du trafic sur du site internet, le but est de recueillir un maximum d'informations sur les visiteurs. Sinon, comment seriez-vous en mesure de les contacter ?

• Article de blog : ils servent à générer du trafic mais aussi à répondre aux problématiques de vos cibles et à proposer des solutions. Un contenu pertinent et utile va pousser les visiteurs à s'engager davantage. 

• Call to action : les CTA, boutons cliquables font partie du processus de conversion. Il génère un sentiment d'urgence de part leur couleur et leur positionnement et renvoient sur des pages qui intéressent les internautes ! Par exemple : vous avez un article de blog "comment nettoyer sa paire de baskets blanches ?". Cet article explique comme nettoyer efficacement sa paire, néanmoins, l'internaute aura besoin de votre produit miracle. C'est là que votre CTA "achetez notre produit" apparaît !

• Landing page : après avoir cliqué sur un CTA, le visiteur atterrit sur une landing page. Cette page est conçue pour capter des informations, elle va demander aux visiteurs de fournir ses données en échange d'un contenu à forte valeur ajoutée, comme un guide ou une offre spéciale. 

• Thank you page : bien évidement, il ne faut pas oublier de le remercier d'avoir remplit le formulaire de contact. C'est donc là que la thank you page (qui porte bien son nom) s'affiche pour lui dire merci ! Elle lui donne également des informations ou un accès au contenu en question. 

• Offres de contenu premium (Livre blanc…) : enfin, l'internaute... Ah non, excusez-nous, le contact, va recevoir son contenu premium (sous forme de guide, d'infographie, etc) dans sa boîte mail. Ce contenu va lui permettre de comprendre d'avantage la problématique qu'il rencontre, mais aussi de connaître les solutions qui s'offrent à lui pour atteindre son but. 

Les convertir en MQL

• Qualifier les leads : maintenant que vous avez des contacts, il faut les analyser, à quel niveau du parcours se trouvent-il ?

   

• Identifier leurs problématiques : quelles sont leurs problématiques de façon plus précise

• Créer du contenu sur mesure : leur envoyer du contenu en fonction de ces dernières et de manière personnalisé 

• Marketing automation : notre petit plus pour automatiser les tâches chronophage et faire avancer les contacts dans le parcours d'achat et ce, presque sans bouger les mains ! 

• ...

Les convertir en SQL

• Lead Nurturing : en corrélation avec le marketing automation, le lead nurturing va vous permettre d'établir une stratégie bien précise et adaptée à chaque contact pour le convertir en client de la façon la plus efficace possible !

• Scoring :  vous établirez des scores à chaque contact en fonction des actions qu'ils auront réalisés et de l'importance de ses actions. Plus le score est élevé, plus ce prospect sera chaud et prêt à devenir votre client !

• ...

Si vous souhaitez en savoir plus sur ces notions qui vous sont inconnues et pourtant très importantes, vous pouvez consulter notre article : qu'est-ce que le lead nurturing ?

Les convertir en client

Une fois que le score sera assez élevé et que votre prospect SQL sera en ébullition, vous pourrez réaliser...

• Des appels (sans être trop intrusif)

• Interaction via les réseaux sociaux 

• Proposer des études de cas

• Montrer vos avis Google pour témoigner de votre savoir faire

• … 

Les convertir en ambassadeurs

Vous avez terminé vos missions ? Essayez de vous projeter sur le long terme ! Quelles sont les perspectives d'avenir avec ce client, est-il possible de lui apporter quelque chose d'autre ? Et même si votre collaboration est terminée, ce nouvel ambassadeur peut devenir un nouvel apporteur d'affaires !

• Demande d’avis Google 

• Interaction sur les réseau-sociaux 

• Évènements business

• Interventions de clients dans des Webinars 

• … 

À lire également : "Générer des leads pour son cabinet d'expertise comptable"

QUELS SONT LES BIENFAITS de ces actions ?

Une mesure très précise de l’efficacité de vos stratégies commerciales et Marketing :

Avoir en KPI commerciaux seulement le nombre de RDV, d’appels et le nombre de contrats signés ne suffit plus. Combien de leads attirez vous ? Quel est le taux de leads qualifiés ? Taux de transformation de leads en clients… Ces KPI sont facilement identifiables grâce à l’entonnoir de conversion

Nous le savons, les cabinets d’expertise-comptable exigent de la précision dans la mesure de leurs actions. Retravailler vos processus commerciaux et Marketing autour de l’entonnoir de conversion vous permettra d’augmenter l’efficacité du management de vos objectifs. 

Une définition claire des rôles et responsabilités des services commerciaux et marketings :

Sur chaque étape de l’entonnoir de conversion, il vous sera facile d’identifier qui fait quoi !

Vous souhaitez rapprocher davantage vos services commerciaux et marketings ? L’entonnoir de conversion permet une meilleure coordination de ces services et vous permettra de les faire travailler véritablement main dans la main. 

Proposer du contenus à vos leads au moment parfait :

Le fait de segmenter chaque étape du parcours d’achat vous facilitera la contextualisation des échanges que vous aurez avec vos contacts.

Bien sûr, en plus d’avantages concernant votre organisation interne, le principal bienfait de cette méthodologie réside dans l’efficacité de vos actions. En améliorant votre organisation, votre proposition de valeur augmenterait automatiquement. Bienvenue dans votre cercle vertueux ! 

Conclusion et conseils : 

En revanche avant de se lancer quelques conseil pourraient vous être utiles : 

• Définissez vos personas : Pour qui votre entreprise travaille ? Le poste des décisionnaires ? L’industrie visée ? Plus la définition de vos personas sera précise, plus facilement votre message arrivera vers vos cibles

• Définissez le parcours d’achat de vos personas (mettre lien vers article sur 3 phases parcours d’achat) : Quels sont les défis de vos personas ? Par quels états psychologiques passent-ils lorsqu’ils pensent à faire appel à votre cabinet ? Si ces données sont récoltées vous aurez le thème de vos articles de blog ! 

• Co-construisez votre entonnoir de conversion avec vos services marketing / commerciaux ainsi que vos associés : Impliquer ces personnes dans la construction de votre entonnoir de conversion leur permettra de le maîtriser parfaitement, d’avoir une meilleure implication et de comprendre qui fait quoi à chaque étape.

• Définissez les contenus pertinents pour faire avancer vos personas dans l’entonnoir de conversion : En fonction de plusieurs critères, votre stratégie de contenu va devoir vous aider à atteindre vos objectifs. Ne la négligez surtout pas ! 

• Dotez-vous des bons outils : Comment délivrer le bon message à la bonne personne au bon moment de manière automatisée ? Mettez en place un CRM dans votre cabinet. (Mettre lien article de blog qui en parle)

Vous l’aurez compris, votre cabinet a tout intérêt à s’organiser autour de l’entonnoir de conversion pour booster sa croissance !