Générer des leads pour son cabinet d'expertise comptable

Aujourd'hui, la génération de leads s'avère être un indispensable pour la croissance de votre cabinet d'expertise comptable. Mais comment générer des leads pour mon cabinet d'expertise comptable ? 

À l'ère où les avancées technologiques transforment radicalement les pratiques commerciales, le marketing digital est l'un des piliers des cabinets d'expertise comptable pour maintenir leur croissance. 

Ainsi, la génération de leads, processus clé dans votre conversion de visiteurs en clients potentiels devient peu à peu une priorité pour votre cabinet. 

La génération de leads, qu'est ce que c'est ? 

La génération de lead, un terme marketing également appelé "lead generation" fait référence à un processus qui consiste à identifier et attirer activement les clients potentiels intéressés pour les services que propose votre cabinet. Pour les convertir par la suite en leads grâce à une stratégie d'Inbound Marketing. 

Pour attirer l'attention de clients potentiels et générer des leads, il existe toujours les canaux d'acquisition clients traditionnels (le bouche-à-oreille, les événements, le réseautage, les partenaires...) mais ils sont majoritairement complétés par les canaux digitaux. 

Et un lead, qu'est ce que c'est ? 

C'est un individu ou une entité ayant manifesté un intérêt pour les produits ou les services de votre cabinet en fournissant volontairement ses coordonnées.

Renforcer son trafic avec du contenu de qualité

Avant toute chose, il est nécessaire de souligner l'importance fondamentale d'avoir un flux constant de trafic sur son site web. Si l'objectif de votre cabinet est d'encourager la collecte de leads, la création de contenu de qualité pour maximiser le trafic sur votre site web sera le pilier de votre démarche.

En produisant du contenu qualitatif et pertinent, votre cabinet pourra attirer l'attention des visiteurs, les inciter à en savoir plus et établir son expertise dans son domaine. Que ce soit à travers des articles de blog, des études de cas, des livres blancs ou des vidéos explicatives, chaque format offre une opportunité d'attirer du trafic organique sur votre site web. 

Mais ce n'est pas suffisant ! D'autres étapes tels qu'un processus de conversion doivent être mises en place pour votre génération de leads. 

mise en place d'un processus de conversion

Une fois que les visiteurs atterrissent sur votre site web, vous devez les entrainer dans un processus de conversion afin de les transformer en leads qualifiés mais surtout en clients. Cela va débuter par une sensibilisation de vos visiteurs jusqu'à l'action finale (signer une lettre de mission...) 

En plus de proposer du contenu qualitatif et attrayant, celui-ci devra les inciter à partager leurs coordonnées (inscription à une newsletter, téléchargement d'un lead magnet, inscription à un webinaire...). Une fois les coordonnées capturées et stockées dans le CRM de votre cabinet, vous devrez alimenter vos prospects avec du contenu supplémentaire et les guider à travers un entonnoir de vente conçu de A à Z pour votre cabinet.

Pour voir plus loin : 

> Mettez en place des appels à l'action (CTA), ils vont inciter vos visiteurs à prendre une décision précise. 

> Simplifiez vos processus (formulaires d'inscription...) et intégrez les stratégiquement sur votre site web.

Ce processus de conversion permettra à votre cabinet de maximiser son retour sur investissement de votre génération de leads pour une transformation efficace de vos visiteurs. 

L'importance des contenus premiumS 

Les contenus premiums tels que les livres blancs, les études de cas... jouent un rôle primordial pour la génération de lead de votre cabinet. 

On les appelle également "lead magnet" !

Générer des leads grâce au lead magnet

Les "lead magnet", qu'est ce que c'est ? 

Ce sont des incitations attrayantes offertes aux visiteurs du site web de votre cabinet en échange de leur coordonnées. 

Pour votre cabinet d'expertise comptable, ces lead magnet peuvent prendre différentes formes... 

Les formats de lead magnet

Pour votre cabinet, il est possible de mettre en avant différents lead magnet : 

→ Les guides pratiques 

Documents partageant des conseils détaillés et des instructions pratiques sur des sujets de votre expertise et touchant votre public cible. En règle générale, les utilisateurs sont prêts à échanger leurs coordonnées contre des informations concrètes. 

→ Les livres blancs 

Documents informatifs et approfondis traitant d'un sujet dans sa spécificité. Les livres blancs traitent en détails des questions complexes, fournissent des analyses approfondies ou des études de cas, l'ensemble lié à l'expertise de votre cabinet. 

→ Webinaires et séminaires en ligne 

Sessions de formations en direct ou webinaires abordant des sujets spécifiques et pertinents et pouvant être un moyen stratégique pour attirer des prospects et les qualifier. 

Pour en savoir plus sur "comment faire un webinaire ?"

→ Outils, templates et modèles gratuits 

Outils pratiques tels que des calculateurs d'impôts, des feuilles de calculs ou des modèles de budgets peuvent être attrayants pour vos visiteurs. Ces différentes ressources offrent une valeur ajoutée directe à vos utilisateurs et incite une fois de plus à transmettre leur coordonnées. 

→ Étude de cas

Mises en avant des réussites de votre cabinet dans la résolution de problèmes clients. Elles démontrent directement la valeur ajoutée de votre cabinet et fortifient le lien de confiance. 

→ Quiz et évaluations 

Ils peuvent aider à engager les visiteurs du site tout en collectant des informations et données sur leurs besoins et attentes en terme de comptabilité. Ces données peuvent être utilisée pour adapter la stratégie de votre cabinet. 

Collecter les coordonnées de vos visiteurs

Lorsque votre objectif principal est de générer des leads, votre cabinet comptable peut encourager chaque visiteur à laisser ses coordonnées via un formulaire de contact, l'inscription à votre newsletter, le téléchargement d'un de vos contenus exclusifs, des participations à des webinaires ou encore des interactions sur les réseaux sociaux. 

Ces coordonnés peuvent inclure : 

- Nom et prénom

- Adresse email 

- Numéro de téléphone 

- Nom de l'entreprise / poste occupé

- ...

Votre cabinet peut constituer son propre formulaire en fonction des coordonnées nécessaires. L'objectif est de créer une liste de contacts qualifiés avec qui vous pourrez ensuite établir une relation et les convertir en clients. 

 L'entonnoir de conversion, qu'est ce que c'est ?

entonnoir de conversion définition

Un entonnoir de conversion qu'est ce que c'est ? 

Ce sera la représentation du parcours que les utilisateurs vont suivre lors du processus de conversion de leur première interaction avec votre cabinet jusqu'à leur conversion en clients satisfaits ou même en ambassadeurs de la marque. 

Il est donc nécessaire de comprendre l'ensemble des étapes de cet entonnoir de conversion. 

les étapes de l'entonnoir de conversion

Un entonnoir de conversion est composé de différentes étapes qui permettent de segmenter les prospects de votre cabinet. 

Visiteurs 

Au sommet de votre entonnoir se trouvent les visiteurs qui vont découvrir votre cabinet d'expertise comptable pour la première fois. Ils peuvent atterrir sur votre site web grâce à divers canaux (moteurs de recherches, réseaux sociaux, campagnes Ads...) 

Leads

Un lead est un visiteur portant déjà une marque d'intérêt pour votre cabinet qui peut être relevé avec une action spécifique. À ce stade, le cabinet obtient les informations de contact grâce à différentes sources (formulaire de contact, téléchargement d'un lead magnet...) et doit par la suite mettre en place des actions spécifiques pour continuer à guider ce lead dans l'entonnoir de conversion. Ces actions peuvent se traduire par la transmission de nouveaux contenus pertinents, la réponse à des questions, les mises à jour concernant votre cabinet... Des actions qui vont maintenir vos leads engagés jusqu'à ce qu'ils deviennent des MQLs.  

MQL (Marketing Qualified Lead) 

Tous les leads ne peuvent pas être directement démarché par une équipe commerciale. Les MQL sont des leads ayant manifesté un intérêt davantage élevé pour votre cabinet d'expertise comptable.

Votre cabinet va définir lui-même les critères spécifiques qui transforment les leads en MQL en fonction de vos objectifs et vos besoins spécifiques. Ces MQL devront par ailleurs être entretenu afin de les faire avancer vers la décision d'achat et vers un démarchage commercial. 

SQL (Sales Qualified Lead) 

Une fois que les leads ont été qualifiés par l'équipe marketing de votre cabinet d'expertise comptable, ils sont transférés afin d'être contactés dans une démarche commerciale. 
Ces SQLs doivent généralement répondre à des critères spécifiques qui démontrent un niveau élevé d'intérêt et préparent l'achat (davantage poussé que pour les MQL). 

Ces critères vont varier en fonction de votre cabinet mais ils incluent souvent des indicateurs tels que : 

- Les besoins spécifiques : votre lead a clairement exprimé un besoin ou un problème auquel votre cabinet peut répondre.

- L'autorité : votre lead a la possibilité de signer une lettre de mission ou influence directement les acteurs concernés.

- Le budget : les ressources financières de votre lead sont suffisantes pour le passage à l'achat.

- L'échéance : votre lead a un calendrier défini qui lui permet de continuer le parcours d'achat. 

Prospect

Une fois que votre SQL est en contact avec l'équipe commerciale de votre cabinet, il devient prospect. À ce stade, vous connaissez les besoins spécifiques de prospect et proposez des solutions adaptés en accord avec l'expertise de votre cabinet. 

Client

Votre prospect passe à l'acte, il devient alors un client de votre cabinet, cette conversion marque la fin de votre processus de conversion et de génération de leads mais le début d'une relation commerciale durable où l'objectif est de fidéliser votre client. 

Ambassadeur

Les clients satisfaits et fidèles vont recommander les services de votre cabinet comptable et son expertise ainsi que leur expérience positive avec leur réseau (ce qu'on appelle plus fréquemment du bouche-à-oreille), ils deviennent alors des ambassadeurs. 

Il est avantageux pour votre cabinet d'avoir des ambassadeurs car ils vont mettre en avant l'expertise de votre cabinet, renforcer sa notoriété attirant de nouveaux prospects et visiteurs dans votre processus de génération de leads. 

le principe de segmentation

La segmentation, ça consiste à quoi ? 

Le principe de la segmentation est de diviser votre base de données au niveau des leads avec des groupes homogènes en fonction de leur spécificité (besoins, comportements, secteur d'activité, taille d'entreprise...) et des objectifs de votre cabinet. Ainsi, vous aurez la possibilité d'orienter ses stratégies marketing en fonction d'une cible précise et répondre avec précision aux besoins de chacune des cibles. 

Il s'agira de proposer des offres et des contenus personnalisés afin de maximiser les chances de conversion en orientant stratégiquement les efforts et les contenus. 

l'importance d'un crm

Afin de gérer efficacement l'ensemble de ce processus de conversion et de génération de leads, l'utilisation d'un CRM est indispensable. Il vous permettra d'avoir un réel suivi de chacun de vos leads et d'analyser chaque interaction peu importe l'étape du parcours pour davantage personnaliser vos offres et votre contenu. Ce sera un outil présent également pour la segmentation de votre base de leads, ce qui maximisera davantage vos opportunités de conversion. 

Chez Hexagone Stratégie, nous utilisons au quotidien le CRM Hubspot car elle ne se limite pas à la gestion de contacts mais simplifie l'ensemble des tâches de notre entonnoir de conversion.