COMMENT CONVERTIR EFFICACEMENT SES LEADS EN CLIENTS ?

Par Imad Benbekhti
18 novembre 2020
Inbound Marketing

La règle essentielle lorsque l’on parle de relation client, c’est : Le bon message, à la bonne personne, au bon moment

Partant de cette information, comment l’expert-comptable peut-il délivrer un message pertinent à son audience avec le plus d’efficience possible. Convertir efficacement ses leads en clients est l'un des objectifs  d'une stratégie d'inbound marketing que vous devez adopter pour être efficace.

 

Avez-vous entendu parler de l’entonnoir de conversion ?

 

L’entonnoir de conversion ou Funnel de conversion désigne une méthodologie mise en place pour segmenter ses contacts et les faire avancer dans leur parcours d’achat. 

Quelles sont donc ses étapes ?

  • Visiteur : Toute personne allant sur votre site internet est un visiteur. 

  • Lead : Un lead est un contact que vous avez obtenu en échange d’une information que vous avez donné. 

  • MQL : Un MQL ou Marketing qualified lead est un lead qui a été qualifié par votre service Marketing et qui a intérêt pour les produits et services de votre entreprise

  • SQL : Un SQL ou Sales qualified lead est un lead qui a un intérêt pour vos services ou produits mais qui est prêt à passer à l’achat. À partir de ce moment-là, c’est l’équipe commerciale qui doit prendre en charge ce dossier.

  • Opportunité : Le prospect est en pourparlers très avancé avec votre cabinet et un devis a probablement été envoyé. 

  • Client et ambassadeur. 

 

Quelles sont les étapes à mettre en place pour faire avancer ses leads dans le tunnel : 

 

Attirer des visiteurs : 


  • Stratégie de contenu 

  • Travail de votre référencement naturel 

  • Réseaux sociaux 

  • ...

 

Les transformer en Lead : 

  • Article de blog 

  • Call to action 

  • Landing page 

  • Thank you page 

  • Offres de contenu premium (Livre blanc…)

  • … 


Les convertir en MQL : 

  • Qualifier les leads

  • Identifier leurs problématiques 

  • Créer du contenu sur mesure 

  • Marketing automation

  • ...

 

Les convertir en SQL :

  • Lead Nurturing 

  • Scoring

  • ...

 

Les convertir en client : 

  • Appel

  • Interaction via les réseaux sociaux 

  • Proposer des études de cas

  • Avoir des avis Google pour témoigner de votre savoir faire

  • … 


Les convertir en ambassadeurs : 

  • Demande d’avis Google 

  • Interaction sur les réseau-sociaux 

  • Évènements business

  • Interventions de clients dans des Webinars 

  • … 

 

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QUELS SONT LES BIENFAITS de ces actions ?

Une mesure très précise de l’efficacité de vos stratégies commerciales et Marketing :

Avoir en KPI commerciaux seulement le nombre de RDV, d’appels et le nombre de contrats signés ne suffit plus. Combien de leads attirez vous ? Quel est le taux de leads qualifiés ? Taux de transformation de leads en clients… Ces KPI sont facilement identifiables grâce à l’entonnoir de conversion

Nous le savons, les cabinets d’expertise-comptable exigent de la précision dans la mesure de leurs actions. Retravailler vos processus commerciaux et Marketing autour de l’entonnoir de conversion vous permettra d’augmenter l’efficacité du management de vos objectifs. 

Une définition claire des rôles et responsabilités des services commerciaux et marketings :

Sur chaque étape de l’entonnoir de conversion, il vous sera facile d’identifier qui fait quoi !


Vous souhaitez rapprocher davantage vos services commerciaux et marketings ? L’entonnoir de conversion qui permet une meilleure coordination de ces services vous permettra de les faire travailler véritablement main dans la main. 

 

Proposer du contenus à vos leads au moment parfait :

Le fait de segmenter chaque étape du parcours d’achat vous facilitera la contextualisation des échanges que vous aurez avec vos contacts.

Bien sûr, en plus d’avantages concernant votre organisation interne, le principal bienfait de cette méthodologie réside dans l’efficacité de vos actions. En améliorant votre organisation, votre proposition de valeur augmenterait automatiquement. Bienvenue dans votre cercle vertueux 

 

Conclusion et conseils : 

 

En revanche avant de se lancer quelques conseil pourraient vous être utiles : 

 

  • Définissez vos personas : Pour qui votre entreprise travaille ? Le poste des décisionnaires ? L’industrie visée ? Plus la définition de vos personas sera précise, plus facilement votre message arrivera vers vos cibles

 

  • Définissez le parcours d’achat de vos personas (mettre lien vers article sur 3 phases parcours d’achat) : Quels sont les défis de vos personas ? Par quels états psychologiques passent-ils lorsqu’ils pensent à faire appel à votre cabinet ? Si ces données sont récoltées vous aurez le thème de vos articles de blog ! 

 

  • Co-construisez votre entonnoir de conversion avec vos services marketing / commerciaux ainsi que vos associés : Impliquer ces personnes dans la construction de votre entonnoir de conversion leur permettra de le maîtriser parfaitement, d’avoir une meilleure implication et de comprendre qui fait quoi à chaque étape.

 

  • Définissez les contenus pertinents pour faire avancer vos personas dans l’entonnoir de conversion : En fonction de plusieurs critères, votre stratégie de contenu va devoir vous aider à atteindre vos objectifs. Ne la négligez surtout pas ! 

  • Dotez-vous des bons outils : Comment délivrer le bon message à la bonne personne au bon moment de manière automatisée ? Mettez en place un CRM dans votre cabinet. (Mettre lien article de blog qui en parle)



 

Vous l’aurez compris, votre cabinet a tout intérêt à s’organiser autour de l’entonnoir de conversion. 

 

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A suivre ...

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A propos de l'auteur:
Imad Benbekhti

Passionné par la stratégie d'entreprise et la recherche de leviers de croissance, devenir prescripteur de services Inbound a donc été un choix naturel.Les problématiques commerciales notamment sur la collaboration avec le marketing font parti des sujets qui m'intéressent.

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