Lead nurturing définition : acquérir des prospects qualifiés

Le lead nurturing est un processus qui vous donne l'opportunité de convertir efficacement et rapidement vos contacts en prospects puis en clients. Ce procédé est composé de plusieurs étapes : la mise en place de votre stratégie mais aussi et surtout le marketing automation qui va vous permettre d'automatiser l'ensemble du processus !

Lead nurturing Définition 

Le lead nurturing marketing est un processus qui consiste à développer une relation avec vos contacts, en fournissant du contenu pertinent et utile à chaque étape du parcours d’achat, en vue de préparer la conclusion d’une transaction.

Le lead nurturing fait partie intégrante d'une stratégie inbound marketing. Effectivement, plutôt que d’avoir recours à une publicité agressive, vous proposerez des contenus à forte valeur ajoutée qui répondent aux besoins et problématiques de vos cibles.

En effet, vous allez leur fournir du contenu : 

• Opportun

• Efficace 

• Ciblé 

Et ce, à chaque moment du parcours d’achat. Rappelez-vous, il y a trois phases dans le parcours d’achat en inbound marketing.

Les 3 phases du parcours d'achat  

Prise de conscience :

Monsieur X exerce une activité, il rencontre quelques obstacles. Par exemple, il a du mal à trouver de nouveaux clients, le bouche-à-oreille ne suffit plus. Il aimerait augmenter son chiffre d’affaires mais n’y arrive pas. Comment pourrait-il faire ? 

Considération : 

Monsieur X a fait quelques recherches pour essayer de trouver des solutions, il sait ce dont il a besoin pour résoudre ses problématiques, mais il ne sait pas par où commencer. 

Prise de décision : 

Monsieur X a défini ses problématiques, les solutions qui peuvent l’aider à répondre à ses besoins. Il a fait de plus amples recherches et sait exactement à quel type d’entreprise il doit faire appel, mais ne sait pas encore laquelle il va choisir. 

Pourquoi opportun, efficace et ciblé ? 

Opportun :

Parce que le contenu que vous allez fournir doit être adapté à la phase dans laquelle se trouve votre contact. 

Ciblé :

Parce que le contenu que vous allez partager doit être en totale adéquation avec votre cible. 

 Efficace :

Parce que vous pouvez automatiser les tâches à effectuer à chaque fois que vous avez une interaction avec un lead. 

Inbound lead nurturing : les étapes

Définir vos buyer personas et segmenter votre base de données 

 Créez une base de données des contacts que vous avez recueilli et segmentez cette base de données en fonction des profils de vos buyer personas ! 

Si cet aspect vous est inconnu, nous vous conseillons vivement de lire l'article suivant ! 

> Comment créer un buyer persona et pourquoi l'utiliser ? 

2. Définir les objectifs 

Définir vos objectifs est essentiel pour pouvoir les comparer aux résultats que vous aurez obtenu et savoir si votre campagne a été efficace. 

Pour ce faire, vous devez définir les objectifs SMART : 

Ils vous permettent de savoir que doivent faire vos contacts et quels objectifs vous devez cibler, comme par exemple : 

• 20 prospects non engagés cliquent sur un article avant la fin du mois. 

4. Créer du contenu 

 Le lead nurturing, c’est guider vos contacts dans leur processus de décision. Vous devez leur apporter de la valeur ajoutée et leur donner envie d’en apprendre plus.

Votre contenu reflète votre expertise sur des sujets différents. La création de contenu doit être stratégique et menée de façon organisée. La rédaction de contenu se traduit via différents formats : Livre blanc, article de blog, vidéos, études de cas, etc. 

Pour vous accompagner dans votre création de contenu, nous vous proposons de consulter l’article suivant : 

• Comment développer sa stratégie de contenu ? 

5. Définir un calendrier d'envoi

Une fois que vous avez assez de contenus, le but va être de le partager pour guider vos contacts dans le processus de vente.

Le lead nurturing consiste à partager du contenu, via des emails automatisés et personnalisés en fonction de : 

> La cible (et donc sa ou ses problématiques)

> Son niveau de maturité (où se place-t-il au niveau du parcours d'achat) 

C'est en partageant votre contenu que vous allez permettre à votre base de donnée de s'informer sur ses problématiques en profondeur. Idéalement, au bout du tunnel de vente, vos contacts doivent être convaincus que vous êtes la solution à leurs problématiques ! 

Grâce à l'utilisation d'un CRM, vous pourrez visualiser l'ensemble des interactions de vos contacts avec le contenu que vous leur aurez fournis. Un clic sur un lien, un message, le temps passé à lire l'email, etc. Tous ces éléments représentent une interaction.

En inbound marketing, nous considérons qu'il est nécessaire d'avoir entre 6 et 8 interactions pour estimer que le contact est prêt à être prospecter. 

C'est là que votre équipe commerciale va venir cueillir le contact qui est désormais un prospect pour lui vendre un service et/ou un produit sur lequel il est déjà bien renseigné. 

Le but est également que vos contacts s'intéressent naturellement à vos produits/services et prennent contact avec vous, sans que vous n'ayez à le faire. De la sorte, vous adoptez une stratégie de lead nurturing sur les deux fronts !

- Quel tunnel de conversion en inbound marketing ? 

Ce processus peut paraître long à mettre en place, mais détrompez-vous, le marketing automation va vous permettre d'automatisé l'ensemble de ses tâches !

6. Le marketing automation 

Marketing automation définition 

 Le marketing automation est un processus qui consiste à optimiser les initiatives marketing en automatisant les tâches répétitives et en facilitant la gestion des campagnes marketing. 

Cette technique permet d’automatiser vos processus marketing, de vente et de service. Vous pouvez décider d'automatiser l'envoi de mails et de contenus des emails qui vont être envoyés à un contact, en fonction de son buyer persona et des interactions que vous aurez eu avec lui. Pour ce faire, il est nécessaire de créer des workflows.

Par exemple : 

Monsieur X aime beaucoup vos articles, une première interaction a eu lieu : il télécharge un contenu. Pour ce faire, il a rempli les champs du formulaire que vous avez créé, à savoir : 

• L’adresse mail 

• Le nom / prénom 

• Son intitulé de poste 

Monsieur X sera par la suite, inscrit dans un des workflow en fonction du buyer persona que vous lui aurez donné.

Un email automatisé va lui être envoyé avec un autre contenu, toujours en fonction de son persona et du contenu qu’il aura téléchargé au préalable.

S'il clique sur le lien du contenu, une autre interaction aura alors lieu, vous lui enverrez quelques jours plus tard, un autre mail avec un nouveau contenu plus avancé dans le parcours d’achat et ainsi de suite. Et ce, jusqu’à obtenir une transaction potentielle.

Voici un exemple de scénario marketing automation : 

Ce travail prend du temps, mais une fois que vous avez créé les parcours types de tous vos personas (et donc contacts entrants), vous ne contactez que des prospects qualifiés. Ceci représente un réel gain de temps. 

La réalisation de votre stratégie et des workflows est un processus long. Néanmoins, le gain de temps engendré par le lead nurturing et le marketing automation n'est pas négligeable et représente une réelle opportunité ! 

Effectivement, vous aurez l'occasion de vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée. 

Même si cet aspect du lead nurturing est complexe, sachez que nous sommes là pour répondre à toutes vos questions ! 

7. Évaluer et optimiser les résultats 

Évaluez vos efforts avec des indicateurs précis, comme par exemple : 

• Notoriété et visibilité de votre entreprise (recherches ciblées ou trafic direct ?) 

• Qualité de vos contacts / qualité de conversion 

• Nouveaux contacts ou inscription aux email (quel développement de votre base de données ?) 

   

Mesurer vos efforts, c’est vous permettre d’améliorer votre campagne de lead nurturing et d’obtenir des résultats toujours plus satisfaisants, qui feront grandir votre entreprise ! 

C'est aussi là que vous devrez comparer vos résultats à vos objectifs SMART !

L'outil marketing automation Hubspot 

Très souvent, les outils marketing automation font partie d'un logiciel CRM vous permettant de mener à bien l'ensemble de votre stratégie digitale. 

Hubspot fournit un outil complet qui vous donne l'opportunité de créer différents workflows étant liés à un outil emailing, lui même lié à votre base de donnée segmenter ! 

Ludique et facile d'utilisation, il est aussi très utile pour avoir une très bonne visibilité sur les résultats engendrés par votre stratégie. 

Pour finir 

Mener une campagne de lead nurturing est un processus long. Sa mise en place demande du travail, mais ce travail sera récompensé puisqu’il vous donnera l’opportunité d’être plus efficace et plus efficient dans votre démarche de prospection. 

Pour en savoir plus sur les tenants et aboutissants de l’inbound, consultez notre page dédiée à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing.  

Vous pouvez aussi contacter notre agence marketing automation pour que nous puissions discuter, ensemble, de vos objectifs !