Comment créer un lien entre vos services marketing et commercial ?

Depuis toujours la liaison entre le service marketing et le service commercial est tendue, une relation vue comme chien et chat qui est souvent mauvaise pour l’entreprise. 

Selon une étude du groupe Aberdeen, 87% des termes que la vente et le marketing utilisent pour se décrire l’un et l’autre sont négatifs. Ils ont très souvent des démarches différentes mais qui pourtant se complètent. 

Il ne faut donc pas oublier que ce qui rapproche ces 2 secteurs c’est le client.

Le service marketing : 

Votre service marketing s’occupera des moyens à mettre en œuvre pour commercialiser vos produits et services en fonction du marché visé.

Le marketeur va avoir différent rôle en fonction de ces différents piliers :

• Produit : comprendre les attentes des clients, pour concevoir le produit ou service qui répondra au mieux à leurs besoins.
• Place : trouver quels sont les canaux les plus adaptés pour trouver des prospects (site web, événementiel, réseaux sociaux). C’est un vrai travail d’analyse.

• Promotion : mettre en œuvre les actions nécessaires sur les bons canaux, pour que les prospects aient connaissance du produit et envoyer des leads qualifiés aux commerciaux. 

Le service commercial : 

Dans votre entreprise, votre service commercial sera chargé de trouver de nouveaux clients, de les accompagner dans leur parcours d’achat ainsi que de les fidéliser. 

C’est lui qui va vendre vos produits et services, il les présente et établit les contrats.

Partager des objectifs communs 

Définir les objectifs SMART ensemble

Un alignement des objectifs entre les 2 services vous permettra de triompher dans votre domaine. 

Afin de bien les rapprocher il est important au préalable de se focaliser sur l’objectif commun : servir le client. 

Bien qu’ils aient le même but, ils n’ont pas les mêmes connaissances, c’est pourquoi ils doivent les mettre en commun puis définir ensemble les objectifs SMART de chacun.

Les objectifs SMART, ce sont des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.

Pour plus de détails sur les objectifs SMART → Comment fixer des objectifs SMART ? Étapes et exemple

Une fois ces derniers définis, il faudra déterminer les indicateurs de performances à suivre.

Identifier les KPI pour connaître les objectifs ROI

L’objectif du ROI est de connaître le retour sur investissement d’une action réalisée, cela permet notamment de savoir si elle est efficace et rentable.

Pour cela on va regarder les KPI : Key Performance Indicators, ce sont des indicateurs de performance.

Selon Hubspot "les indicateurs de performance sont utilisés pour mesurer l’efficacité globale d’un dispositif commercial ou marketing”.

Par exemple, un indicateur de performance marketing serait le nombre de leads générés. Pour un indicateur de performance commercial nous retrouvons le nombre de visites, ou le nombre de nouveaux clients.

Ces KPI se rapprochent beaucoup c’est pour cela qu’il est important que votre domaine marketing ainsi que votre domaine commerciale s’allient.

De plus, les deux départements doivent partager ces informations. 

Si le marketing génère des leads qualifiés, ils doivent être remontés aux commerciaux.

Les commerciaux, qui sont au contact des clients, apportent également quelque chose aux marketeurs. 

Ils ont la possibilité de mieux comprendre les besoins des clients et ils doivent faire remonter ces attentes aux marketeurs.

Par exemple, dans une démarche d’Inbound Marketing, le prospect demande au commercial comment organiser un webinaire. 

C‘est donc un besoin de la part d’un de nos clients. 

Le commercial va alors informer le service marketing, qui lui va s’occuper de créer un contenu premium sur “Comment faire un webinaire”.

Construire les buyer personas ensemble 

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. 

Il est construit à partir de nombreux critères (âge, sexe, catégorie socio-professionelle…) 

En connaissant plus en détail le profil général de vos clients, vous serez en mesure de leur proposer des contenus plus personnalisés. 

Il est donc important de les définir ensemble au préalable.

Définir le parcours de conversion ensemble et définir qui fait quelle action 

Le parcours de conversion est souvent définis par 4 étapes : 

• attirer les visiteurs, en détectant un besoin
• transformer les visiteurs en prospects, en récupérant leurs coordonnées
• les convertir en clients, en leur proposant un produit ou service qui répond à leur besoin
• fidéliser vos clients pour qu’ils deviennent ambassadeurs

Là encore vous devrez définir ensemble qui s’occupera de chaque action.

Co-créer des contenus 

Créer des contenus ensemble permettra aux deux services de répondre facilement aux besoins des clients ainsi que d’être en accord sur les services proposés.

Insérer le marketing digital dans le processus de vente 

Avec la montée en puissance du digital, le processus de vente a bien changé et désormais vous devrez y intégrer le marketing digital, en vous équipant des bons outils tel qu’un CRM.

L’inbound marketing

Chez Hexagone Stratégie, pour allier votre service marketing et votre service commercial  nous vous conseillons l’Inbound Marketing. 

Mais alors qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? 

C’est une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads, puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu à forte valeur ajoutée.

L’Inbound Marketing va permettre de générer des leads très qualifiés pour les commerciaux.

Vos deux équipes se doivent de travailler ensemble afin d’être cohérentes car l'équipe marketing donne des outils à l’équipe commerciale avec le contenu premium. Et le service commercial fait remonter les besoins des clients au service marketing afin d’améliorer leurs actions.

Si vous souhaitez plus d’informations sur l’Inbound Marketing → Inbound Marketing agence Hexagone Stratégie à Lyon

Dans une stratégie Inbound Marketing le client rentre dans l’entonnoir de conversion.

Cet entonnoir de conversion est essentiel pour comprendre pourquoi il est important d’aligner les équipes commerciales et marketing.

L’entonnoir de conversion :

Nous avons d’abord les visiteurs, qui sont tout simplement des personnes qui visitent votre site web. 

Puis ces visiteurs deviennent des leads, ce sont des contacts que vous obtenez en échange d’une information que vous leur avez donné (comme un contenu premium). 

Ce lead se transforme ensuite en Marketing Qualified Lead s’il est validé par le service marketing et qu’il porte de l’intérêt pour vos produits.

Ensuite il devient un Sales Qualified Lead lorsqu’il est prêt à passer à l’achat, c’est donc à partir de là que l’équipe commerciale intervient. 

Le prospect va par la suite devenir une opportunité lorsqu’il est très avancé dans la phase d’achat.

Enfin il devient client et ambassadeur.

Le CRM pour bien échanger les data 

Enfin le meilleur outil lorsque vous souhaitez rapprocher ces deux secteurs sera un CRM. 

Le CRM est un programme de gestion de la relation client. 

Il permet de rendre accessible et d'échanger les données d’un client à tout le personnel concerné. 

Vous aurez donc une vision 360° de la relation avec celui-ci, ce qui aidera également à lier vos 2 services.

Pour en savoir plus sur le CRM

Conclusion 

Vous l’aurez compris, le lien entre votre service marketing et votre service commercial est primordial pour la croissance de votre entreprise. 

Pour mener à bien la bonne collaboration de ces secteurs de nombreux outils et stratégies marketing sont à votre disposition tel que l’Inbound Marketing, une stratégie dans laquelle notre agence est spécialisée. 

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