Comment créer un buyer persona et pourquoi l'utiliser ?

Prêt à vous lancer dans une stratégie de marketing digital, une stratégie d’Inbound Marketing ? Comme pour beaucoup de cabinets, il est nécessaire de poser quelques bases.

Vous avez certainement déjà entendu le terme Buyer Persona, sans pour autant le comprendre.

Avant de vous en parler, laissez-moi vous poser une question :

Connaissez-vous vos meilleurs clients ? Non, je ne parle pas uniquement de son nom (j’espère pour vous que vous connaissez les clients qui vous font gagner de l’argent).

Connaissez-vous ses habitudes de consommation d’informations qu’elles sont ses problèmes, sa situation familiale, son âge, sa personnalité, son histoire, ses challenges…

Rassurez-vous, nous avons conscience que vous travaillez dans des cabinets comptables, mais votre rôle est pourtant d’accompagner les dirigeants d’entreprises et pour cela vous devez en connaître à minima sur vos clients.

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Un Buyer Persona est la représentation semi-fictive de vos clients cibles. En reprenant des informations démographiques, comportementales et en vous appuyant sur leurs problématiques, leurs challenges et leurs objectifs, vous pouvez définir des fiches d’identité de vos clients idéaux pour adapter vos actions marketing et votre communication.

Attention, le Buyer Persona n’est pas la représentation d’un seul client, il n’est pas non plus le profil totalement imaginaire que vous vous faites de votre prospect type. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre les analyses croisées de votre portefeuille client, des statistiques de votre site internet, de vos réseaux sociaux et du marché actuel.

Pourquoi créer des Buyer Personas pour un cabinet comptable ?

Les habitudes de consommation ont évolué ces dernières années. La communication de masse d’un message promotionnel en mode push perd de son efficacité au profit d’une communication plus ciblée avec au centre, le client.

Cette stratégie se retrouve complètement dans l’Inbound Marketing qui propose une approche pull, plus proche des attentes et des besoins des prospects et des clients.

La création des Buyer Personas permet donc au cabinet de définir quelles seront les cibles à atteindre.

Cette première étape indispensable avant de mettre en place des actions de marketing digital fait partie d’un procédé que nous proposons aux cabinets comptables dans le cadre du GamePlan Marketing.

A travers la création de ces Buyer Personas, l’objectif est de concevoir les actions pertinentes pour attirer du trafic sur le site internet et sur les réseaux sociaux du cabinet.

Il faut savoir que le parcours d’achat sur le digital reprend très généralement trois étapes incontournables :

1. L’étape de prise de conscience : Le prospect découvre, il ressent un besoin, un problème ou une opportunité.
2. L’étape de considération : Le prospect a clairement identifié et a donné un nom à son problème ou son opportunité.
3. L’étape de décision : Le prospect a choisi sa stratégie, sa méthode ou son approche, il lui reste à choisir son partenaire.

Pour chacune de ces étapes, vous retrouvez vos Buyer Personas et votre objectif est de les faire avancer jusqu’à la phase de décision, synonyme d’achat.

Pour vous aider à y parvenir, à vous de créer le contenu adapté. En vous basant sur la création de vos Buyer Personas, ses habitudes de recherches d’informations et de veille, vous êtes en mesure de concentrer vos efforts sur des sujets qui intéressent directement votre audience cible.

Comment utiliser les Buyer Personas ?

La définition de vos Buyer Personas conditionne en grande partie votre stratégie de marketing digital. Il est de votre devoir de ne pas la négliger pour se donner les moyens nécessaires d’arriver aux objectifs définis.

En insistant sur l’importance des Buyer Personas j’espère ne pas vous effrayer avec cette pratique qui peut paraître nouvelle, mais rassurez-vous, tout le monde est capable de les définir.

Commencez par faire un tour dans votre CRM (ou fichier Excel… sans commentaire), en parallèle relevez les remarques les plus fréquentes de vos clients et n’hésitez pas non plus à leur poser des questions en réalisant une enquête.

Nous sommes persuadés qu’une grande partie de l’identification de vos Buyer Personas est en votre possession. Il s’agit maintenant d’harmoniser le tout.

Ne vous risquez pas dans la création d’une armée de Buyer Personas, privilégiez pour commencer 3 à 5 profils différents, de manière à gérer les actions marketing qui en découleront. Plus vous créez de Buyer Personas, plus votre travail nécessitera des ressources conséquentes : temps, création de contenu, publications, landing page…

Vous l’aurez compris, vos Buyer Personas sont le point de départ de la stratégie d'inbound marketing de votre cabinet. Il est primordial de consacrer du temps à leur création pour optimiser les actions marketing que vous mènerez par la suite.

Cependant, votre marché évolue, vos clients ont de nouvelles demandes… vous devez garder à l’esprit que la création de vos Buyer Personas n’est pas figée. Évidemment, les modifications à apporter ne doivent pas se faire chaque jour, mais il paraît judicieux de faire un point chaque trimestre pour voir si des évolutions majeures sont nécessaires.