Comment vaincre les résistances de vos prospects ? - Hubspot Pipeline Generation Bootcamp

Par Cuiban Corina
18 juillet 2019
Inbound Marketing, Ecoles, Experts Comptables, Développement commercial

« I don’t care, we still want to help », Dan Tyre 

Voici une phrase qui est restée gravée dans ma tête après avoir passé 8 semaines intenses de formation avec Dan Tyre, le lion de l'inbound marketing, dans un programme destiné aux agences partenaires Hubspot, la Pipeline Generation Bootcamp. 
Une période de formation pendant laquelle nous avons parlé de positionnement, de buyer persona, d’écoute active, d’humain, de comment répondre aux objections et\ou plus généralement de « smarketing ». Ce terme qui naît par l’accouplement de deux mots « sales » (vente) + marketing, désigne donc l’alignement entre les efforts marketing et commerciaux pour être plus performants et délivrer plus de valeur à vos clients. Dans cet article, je vous livre mon expérience et mon savoir pour que vous, à votre tour, puissiez mieux aider vos clients. 

Il faut savoir que lorsque vous prenez contact avec un client, il ne s'y attend pas, ou bien, très rarement. Par manque de temps, d’énergie, ou de connaissances, ils ont tendance à rejeter vos propositions sur l'instant. La bonne nouvelle, c’est que vous avez un avantage concurrentiel et un positionnement qui vous distingue de la concurrence. 

Si toutefois vous avez des doutes sur ces deux notions, contactez-nous !

 

Pour lever les barrières, et démontrer que vous êtes là pour aider, il faudra appliquer plusieurs tactiques. En voici quelques unes à mettre en place dès maintenant !

 

Écoute active 

Lorsque vous appelez un prospect, il est indispensable de ne pas prendre les choses personnellement. Gardez votre esprit ouvert et positif, souriez, et surtout, écoutez ce qu’il a à vous dire. Il faudra l’écouter, le comprendre et lire entre les lignes.

Si vous n’écoutez pas correctement vos prospects, vous risquez de manquer une opportunité de construire une relation authentique avec eux. Si vous n'écoutez pas correctement, vous ne pourrez pas comprendre leurs besoins, et vous ne vous montrerez pas assez emphatique. Vous ne pourrez alors pas comprendre correctement les problèmes auxquels ils sont confrontés. 

C'est pourquoi on parle d’écoute active. Mais savez-vous vraiment ce qui se cache derrière ce terme ? Voici c quelques pistes !

Écouter véritablement

Lorsque vous êtes au téléphone ou en réunion avec un client potentiel, ignorez les distractions qui vous entourent, oubliez le script, arrêtez de vous inquiéter de ce que vous allez dire ensuite et faites vraiment attention à ce qui se dit dans le moment présent. Pendant vos entretiens, parlez moins, écoutez plus ! Il est démontré que les commerciaux qui parlent moins pendant les entretiens sont plus performants.

 

Ecoute active

 

Prêtez également attention au langage non-verbal de votre prospect : sa tonalité, ses expressions ou encore son langage corporel. Ces informations sont précieuses pour mieux comprendre le problème de votre prospect et vous mettre à sa place pour pouvoir y répondre de manière adéquate. 

 

Reconnaître l’humain en face de vous

Toute personne, sans exception, a un besoin naturel de reconnaissance. Votre prospect n’est pas une exception ! Montrez-lui que vous connaissez son domaine d’activité, ses réussites et ses problèmes, afin de pourvoir lui démontrez comment votre solution peut l’aider à surmonter ses difficultés. 

De plus, lorsque vous êtes en conversation avec une personne, il est indispensable de savoir qui est en face de vous. Il n'est pas seulement question de connaître son nom, son prénom, sa fonction ou encore son problème, mais plutôt de comprendre son profil psychologique (vous pouvez déterminer le vôtre ici). La manière dont il s’exprime et communique est un indicateur clé pour déterminer son profil. Comprendre le profil de votre interlocuteur est essentiel car cela va vous permettre d'adapter votre discours afin que vous et votre interlocuteur puissiez vous comprendre.

 

Reformuler vos propos

Après avoir écouté votre prospect, vous vous êtes sûrement fait une idée de ses challenges et difficultés. Essayez de lui faire un retour d’information pour vérifier que vous avez bien compris. Cela vous permettra aussi de lui faire sentir que vous êtes vraiment concerné. Vous pouvez par exemple, répéter ses propos mots-à-mots ou bien le paraphraser. Votre interlocuteur va apprécier votre capacité d’écoute ainsi que votre capacité à restituer de l’information de manière synthétique. 

 

Confirmez que vous avez bien compris

Cette étape est cruciale pour vérifier que vous avez bien compris le besoin de votre prospect. Une simple phrase telle que « Pensez-vous que j’ai bien compris vos propos ? » permet à votre interlocuteur de confirmer que vous avez bien compris. À partir de là, vous allez donc pouvoir avancer ensemble à partir d'une vision commune.

 

Posez des questions ouvertes 

L’ère des questions bateaux est révolue ! Aujourd’hui, il faudra poser des questions ouvertes pour encourager vos prospects à en dire plus sur leurs objectifs, leurs défis et leurs projets actuels. De plus, en incitant votre client potentiel à réfléchir à haute voix et de manière critique à sa situation vous permettra d'obtenir des clés de compréhension complémentaires pour l’aider. 

 

Ecoute active-min-2

 

 

Délivrer de la valeur

Si une personne a téléchargé un e-book, s’est inscrite à votre webinaire, ou a consulté différentes pages de votre site web, c’est pour une raison. C'est maintenant à vous de la découvrir et d’aider le prospect à comprendre comment vous pourriez l’aider à résoudre son problème.

 

À chaque étape de la prise de contact, à chaque échange, essayez de délivrer le maximum de valeur. Apportez à votre prospect des éléments de réponse. Faites-le conscientiser l’importance de corriger certaines dysfonctionalités. Donnez-lui des ressources pour s’auto-former, proposez-lui des outils gratuits et enfin, montrez lui comment votre solution peut lui être utile, et pourquoi il devrait vous choisir. 

 

Être pertinent

Grâce à votre positionnement, à la segmentation, la connaissance de votre buyer personna et aux informations recueillies sur le net, vous pouvez aujourd’hui être très pertinent et personnaliser votre approche. Utiliser un logiciel comme HUBSPOT vous permet aujourd’hui de savoir avec exactitude les pages visitées par vos prospects, les liens cliqués, leurs intérêts et leurs parcours dans le cycle d’achat. De plus, grâce aux formulaires remplis précédemment, vous disposez d'informations cruciales sur leurs organisations : CA, site web, domaine d’activité, etc. À partir de là, tout va de soi ! Une simple recherche sur Google et sur les réseaux sociaux sur l’entreprise, ainsi que quelques recherche sur le prospect, vous aidera à mieux le connaître. 

Avoir ces informations est une véritable mine d’or pour vous ! Lors de l’entretien, vous pourriez montrer que vous savez de quoi vous parlez et que les solutions que vous proposez sont en adéquation avec les problèmes rencontrés par votre prospect. 

 

 

Rejeter les objections avec des questions

Les prospects que vous rencontrerez auront toujours une bonne raison de ne pas vous écouter. La meilleure façon de répondre à une objection est de poser des questions pour explorer le besoin. Ce procédé n’est pas une pratique malveillante, mais plutôt une façon de répondre aux préoccupations des acheteurs et de les rassurer.

Voici les objections les plus connues et la manière d’y répondre : 

Prospect : Je n’ai pas le temps. 
Vous : Quand est-ce que vous seriez plus disponible ? 

Prospect : Je ne suis pas intéressé. 
Vous : Intéressé de quoi, je ne vous ai encore rien proposé ? 

Dans le cas de l’expert-comptable, cela vous intéresserez t-il de vous sentir libre et tranquille en ce qui concerne votre activité fiscale ? 

Prospect : Vous êtes chers !
Vous : Par rapport à qui, par rapport à quoi ? Qu-est-ce que ça veut dire pour vous "cher" ?


Prospect : Je ne veux pas être lié par un contrat. 
Vous : Que pensez-vous d’une période d’essai de 1 à 3 mois ? 

Prospect : Je n’ai pas le pouvoir pour prendre cette décision. 
Vous : Qui dans votre entreprise détient ce pouvoir ? 

Comme l’explique Dan Tyre, l’objectif ici, est d’aider les personnes. Cela passe par une attitude bienveillante, une écoute active, de la pertinence, de l’apport constant de valeur et en répondant aux objections de façon critique et réaliste. 

 

Guide pratique vente

 

A suivre ...

Partager cet article, choisissez votre média !

A propos de l'auteur:
Cuiban Corina

Jeune et dynamique, je suis passionnée par l’innovation, les nouvelles technologies, le marketing, la création de contenu et de sens. Animée par la persévérance, la curiosité et un oeil critique, j’aide les entreprises à exploiter pleinement leur potentiel en apportant un regard nouveau sur certaines problématiques. Ma valeur ajoutée : Là où les autres voient de l’incertitude, j’ai choisi de voir l’opportunité.

Commentaires

Articles recommandés

13
03

[Expert-Comptable] Comment rendre plus interactif votre site web ?

Experts Comptables Site Web / SEO

 

Votre site est désormais en ligne, mais il ne réussit pas à capter l’attention qu’il mérite ? Vos visiteurs arrivent et partent aussi vite.

18
05

Comment mesurer la performance de vos contenus sur votre site ?

Content Marketing Site Web / SEO

« Les gens ne lisent pas de publicités, ils lisent ce qui les intéresse, et parfois, c’est une publicité. » - Howard Gossage. 

16
11

Pourquoi devriez-vous créer votre propre contenu ?

Content Marketing Experts Comptables

Le contenu est un élément principal de votre stratégie pour développer votre cabinet !