Comment vaincre les résistances de vos prospects ? - Hubspot Pipeline Generation Bootcamp

Vaincre les résistances de vos prospects

« I don’t care, we still want to help », Dan Tyre 

Voici une phrase qui est restée gravée dans ma tête après avoir passé 8 semaines intenses de formation avec Dan Tyre, le lion de l'inbound marketing, dans un programme destiné aux agences partenaires Hubspot, la Pipeline Generation Bootcamp. 
Une période de formation pendant laquelle nous avons parlé de positionnement, de buyer persona, d’écoute active, d’humain, de comment répondre aux objections et\ou plus généralement de « smarketing ». Ce terme qui naît par l’accouplement de deux mots « sales » (vente) + marketing, désigne donc l’alignement entre les efforts marketing et commerciaux pour être plus performants et délivrer plus de valeur à vos clients. Dans cet article, je vous livre mon expérience et mon savoir pour que vous, à votre tour, puissiez mieux aider vos clients. 

Il faut savoir que lorsque vous prenez le contact avec un client, il ne s'y attend pas, ou bien, très rarement. Par manque de temps, d’énergie, ou de connaîssances, ils ont tendance à rejeter à l’instant vos propositions. La bonne nouvelle, c’est que vous avez un avantage concurrentiel et un positionnement qui vous distingue de la concurrence. 

Si toutefois vous avez des doutes sur ces deux notions, contactez-nous !

Pour enlever les barrières, et pour démontrer que vous êtes là pour aider, il faudra appliquer plusieurs tactiques. En voici quelques unes à mettre en place dès maintenent !


Écoute active 

Lorsque vous appelez un prospect, il est indispensable de ne pas prendre les choses personnellement. Gardez votre esprit ouvert, positif, souriez et surtout écoutez ce qu’il a à vous dire. Il faudra l’écouter, le comprendre et lire derrière ses mots. 

Si vous n’écoutez pas véritablement vos prospects, vous risquez de rater l’opportunité de construire une relation authentique, de découvrir leurs besoins, et de montrer de l’empathie envers les problèmes auxquels ils sont confrontés. 

On parle donc d’écoute active, mais savez-vous vraiment ce qui se cache derrière cette notion toute faite ? Voici donc quelques pistes !

 

Écouter véritablement

Lorsque vous êtes au téléphone ou en réunion avec un client potentiel, ignorez les distractions qui vous entourent, oubliez le script, arrêtez de vous inquiéter de ce que vous allez dire ensuite et faites vraiment attention à ce qui est dit dans le moment présent. Pendant vos entretiens, parlez moins, écoutez plus ! Il est démontré que les commerciaux qui parlent moins pendant les entretiens sont plus performants.

Ecoute active

Prêtez donc attention au langage non-verbal de votre prospect : leur tonalité, expressions, et leur langage corporel. Ces informations sont précieuses pour comprendre le problème de votre prospect et vous mettre à sa place pour pouvoir y répondre de manière adéquate. 

 

Reconnaître l’humain en face de vous

Toute personne sans exception a un besoin naturel de reconnaissance. Votre prospect n’est pas une exception ! Montrez-lui que vous connaissez son domaine d’activité, ses réussites et ses problèmes. Démontrez-lui comment votre solution peut l’aider à surmonter ses difficultés. 

De plus, lorsque vous êtes en conversation avec une personne, il est indispensable de savoir qui est en face de vous. C’est n’est pas juste une question de reconnaissance du nom, prénom, fonction, difficulté, mais plus profondément de son profil psychologique (vous pouvez déterminer le vôtre ici). La manière dont il s’exprime et communique est un indicateur clé pour déterminer son profil. En fonction de celui-ci, vous pourriez adapter votre discours pour mieux vous comprendre. 

 

Reformuler vos propos

Après avoir écouté votre prospect, vous vous êtes sûrement fait une idée de ses challenges et difficultés. Essayez de lui faire un retour d’information pour vérifier si vous avez compris, mais aussi lui faire comprendre que vous êtes vraiment concerné. Vous pourriez donc répéter ses propos mots-à-mots ou bien le paraphraser. La personne devant vous va apprécier votre capacité d’écoute et de restitution de l’information de manière synthétique. 

 

Confirmez que vous avez bien compris

Cette étape est cruciale pour vérifier que vous avez bien compris le besoin de votre prospect. Une simple phrase comme « Croyez-vous que j’aie bien compris vos propos ? » permet de clarifier votre compréhension et avancer ensemble avec une vision commune.

 

Posez des questions ouvertes 

L’ère des questions bateaux est révolue ! Aujourd’hui, il faudra poser des questions ouvertes pour encourager vos prospects à en dire plus sur leurs objectifs, défis et projets actuels. De plus, en incitant votre client potentiel à continuer à réfléchir à haute voix et de manière critique à sa situation vous donnera des clés de compréhension complémentaires pour l’aider. 

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Délivrer de la valeur

Si une personne a téléchargé un e-book, s’est inscrite à votre webinaire et à consulté différentes pages de votre site web, c’est pour une raison. Il est à vous de la découvrir et d’aider le prospect à comprendre comment vous pourriez l’aider dans la résolution d’un problème. À chaque étape dans la prise de contact et chaque échange, essayez de délivrer le maximum de valeur. Apportez à votre prospect des éléments de réponse, faites-le conscientiser l’importance de corriger certaines dysfonctionalités, donnez-lui des ressources pour s’auto-former, proposez-lui des outils gratuits et enfin, montrez lui comment votre solution peut lui être utile, et pourquoi il devrait vous choisir. 

 

Être pertinent

Grâce à votre positionnement, à la segmentation, la connaissance de votre buyer personna et aux informations recueillies sur le net, vous pouvez aujourd’hui être très pertinent et personnalisé dans votre approche. Utiliser un logiciel comme HUBSPOT vous permet aujourd’hui de savoir avec exactitude les pages visitées par vos prospects, les liens cliqués, leurs intérêts et leurs parcours dans le cycle d’achat. De plus, grâce aux formulaires remplis précédemment, vous disposez d'informations cruciales sur leurs organisations : CA, site web, domaine d’activité, etc. A partir d'ici, tout va de soi ! Une simple recherche sur Google et sur les réseaux sociaux sur l’entreprise, mais aussi sur le prospect vous aidera à mieux les connaître. 

Avoir ces informations est une mine d’or pour vous ! Lors de l’entretien, vous pourriez montrer que vous savez de quoi vous parlez et que les solutions que vous proposez sont en adéquation avec les problèmes rencontrés par votre prospect. 

 

Rejeter les objections avec des questions

Les prospects que vous rencontrerez auront toujours une bonne raison de ne pas vous écouter. La meilleure façon de répondre à une objection est de poser des questions pour explorer le besoin. Ce procédé n’est pas une pratique malveillante, mais plutôt une façon de répondre aux préoccupations des acheteurs et de les rassurer.

Voici les objections les plus connues et la manière d’y répondre : 

Prospect : Je n’ai pas le temps. 
Vous : Quand est-ce que vous seriez plus disponible ? 

Prospect : Je ne suis pas intéressé. 
Vous : Intéressé de quoi, je ne vous ai encore rien proposé ? Dans le cas de l’expert-comptable, serez-vous intéressé à être libre et tranquille en ce qui concerne votre activité fiscale ? 

Prospect : Vous êtes chers !
Vous : Par rapport à qui, par rapport à quoi ? Qu-est-ce que ça veut dire pour vous cher ?


Prospect : Je ne veux pas être lié par un contrat. 
Vous : Que pensez-vous d’une période d’essai de 1 à 3 mois ? 

Prospect : Je n’ai pas le pouvoir pour prendre cette décision. 
Vous : Qui dans votre entreprise détient ce pouvoir ? 

Comme l’explique Dan Tyre, l’objectif ici est d’aider les personnes. Cela passe par une attitude bienveillante, une écoute active, de la pertinence, de l’apport constant de valeur et par la réponse aux objections de façon critique et réaliste. 

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A propos de l'auteur:Cuiban Corina

Cuiban Corina

Jeune et dynamique, je suis passionnée par l’innovation, les nouvelles technologies, le marketing, la création de contenu et de sens. Animée par la persévérance, la curiosité et un oeil critique, j’aide les entreprises à exploiter pleinement leur potentiel en apportant un regard nouveau sur certaines problématiques. Ma valeur ajoutée : Là où les autres voient de l’incertitude, j’ai choisi de voir l’opportunité.

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