Comment convaincre un prospect ?

Convaincre un prospect d'acheter notre produit ou notre service représente parfois (et même souvent) un processus difficile auquel il faut être préparé pour mettre toutes les chances de notre côté. 

Dans cet article, nous avons décidé d'aborder ce sujet dont nous avons parlé en profondeur lors d'une formation avec Dan Tyre, le lion de l'inbound marketing !

Lors de cette formation, nous avons parlé de positionnement, de buyer persona, d’écoute active, d’humain, de comment répondre aux objections et\ou plus généralement de « smarketing ». 

Ce terme qui naît par l’accouplement de deux mots « sales » (vente) + marketing, désigne donc l’alignement entre les efforts marketing et commerciaux pour être plus performants et délivrer plus de valeur à vos clients. 

Il faut savoir que lorsque vous prenez contact avec un client, il ne s'y attend pas, ou bien, très rarement. Par manque de temps, d’énergie, ou de connaissances, ils ont tendance à rejeter vos propositions sur l'instant. La bonne nouvelle, c’est que vous avez un avantage concurrentiel et un positionnement qui vous distingue de la concurrence. 

Pour lever les barrières, et démontrer que vous êtes là pour aider, il faudra appliquer plusieurs tactiques. En voici quelques unes à mettre en place dès maintenant !

Connaître sa cible et ses besoins

Le profil de votre cible

Lorsque vous prenez contact avec l'un de vos prospects, il est important de s'assurer qu'il correspond à l'un de vos buyer personas. 

Eh oui, il est courant d'avoir différentes cibles qui n'ont donc pas le même profil. Si vous ne la connaissez pas, vous ne serez pas en mesure d'argumenter ni même de rebondir avec son  discours. 

Ainsi, pour connaître sa cible à la perfection, il est d'abord nécessaire de dresser le profil de vos buyer personas. Si vous ne savez pas de quoi il s'agit, trouvez toutes vos réponses ici : 

> Comment créer un buyer persona et pourquoi l'utiliser ? 

Ensuite, pour connaître son prospect à la perfection, l'utilisation d'un logiciel CRM comme Hubspot est indispensable ! En effet, grâce à plusieurs fonctions de ce CRM, vous serez en mesure de savoir quelles ont été les interactions qu'ils ont eu avec votre site web...

> Quelles sont les pages qu'ils ont consulté,

> Quels sont les contenus qu'ils ont téléchargé,

> Etc, 

Cela vous permet donc d'être au courant des besoins de votre cible en précision et surtout, d'y répondre !

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce CRM que nous utilisons chaque jour, cliquez ici ! 

Écoute active

Écouter 

Lorsque vous appelez un prospect, il est indispensable de ne pas prendre les choses personnellement. Gardez votre esprit ouvert et positif, souriez, et surtout, écoutez ce qu’il a à vous dire. Il faudra l’écouter, le comprendre et lire entre les lignes.

Si vous n’écoutez pas correctement vos prospects, vous risquez de manquer une opportunité de construire une relation authentique avec eux. Si vous n'écoutez pas correctement, vous ne pourrez pas comprendre leurs besoins, et vous ne vous montrerez pas assez emphatique. Vous ne pourrez alors pas comprendre correctement les problèmes auxquels ils sont confrontés. 

C'est pourquoi on parle d’écoute active. Mais savez-vous vraiment ce qui se cache derrière ce terme ? Voici c quelques pistes !

Lorsque vous êtes au téléphone ou en réunion avec un client potentiel, ignorez les distractions qui vous entourent, oubliez le script, arrêtez de vous inquiéter de ce que vous allez dire ensuite et faites vraiment attention à ce qui se dit dans le moment présent. Pendant vos entretiens, parlez moins, écoutez plus ! Il est démontré que les commerciaux qui parlent moins pendant les entretiens sont plus performants.

Prêtez également attention au langage non-verbal de votre prospect : sa tonalité, ses expressions ou encore son langage corporel. Ces informations sont précieuses pour mieux comprendre le problème de votre prospect et vous mettre à sa place pour pouvoir y répondre de manière adéquate. 

Reformulez vos propos au besoin 

Cette étape est cruciale pour vérifier que vous avez bien compris le besoin de votre prospect. Une simple phrase telle que « Pensez-vous que j’ai bien compris vos propos ? » permet à votre interlocuteur de confirmer que vous avez bien compris. À partir de là, vous allez donc pouvoir avancer ensemble à partir d'une vision commune.

Confirmez votre compréhension des besoins du prospect 

Après avoir écouté votre prospect, vous vous êtes sûrement fait une idée de ses challenges et difficultés. Essayez de lui faire un retour d’information pour vérifier que vous avez bien compris. Cela vous permettra aussi de lui faire sentir que vous êtes vraiment concerné. Vous pouvez par exemple, répéter ses propos mots-à-mots ou bien le paraphraser. Votre interlocuteur va apprécier votre capacité d’écoute ainsi que votre capacité à restituer de l’information de manière synthétique. 

Posez des questions

L’ère des questions bateaux est révolue ! Aujourd’hui, il faudra poser des questions ouvertes pour encourager vos prospects à en dire plus sur leurs objectifs, leurs défis et leurs projets actuels. De plus, en incitant votre client potentiel à réfléchir à haute voix et de manière critique à sa situation vous permettra d'obtenir des clés de compréhension complémentaires pour l’aider.

Rejeter les objections avec des questions

Les prospects que vous rencontrerez auront toujours une bonne raison de ne pas vous écouter. La meilleure façon de répondre à une objection est de poser des questions pour explorer le besoin. Ce procédé n’est pas une pratique malveillante, mais plutôt une façon de répondre aux préoccupations des acheteurs et de les rassurer.

Voici les objections les plus connues et la manière d’y répondre : 

Prospect : Je n’ai pas le temps. 
Vous : Quand est-ce que vous seriez plus disponible ? 

Prospect : Je ne suis pas intéressé. 
Vous : Intéressé de quoi, je ne vous ai encore rien proposé ? 

Dans le cas de l’expert-comptable, cela vous intéresserez t-il de vous sentir libre et tranquille en ce qui concerne votre activité fiscale ? 

Prospect : Vous êtes chers !
Vous : Par rapport à qui, par rapport à quoi ? Qu-est-ce que ça veut dire pour vous "cher" ?

Prospect : Je ne veux pas être lié par un contrat. 
Vous : Que pensez-vous d’une période d’essai de 1 à 3 mois ? 

Prospect : Je n’ai pas le pouvoir pour prendre cette décision. 
Vous : Qui dans votre entreprise détient ce pouvoir ? 

Comme l’explique Dan Tyre, l’objectif ici, est d’aider les personnes. Cela passe par une attitude bienveillante, une écoute active, de la pertinence, de l’apport constant de valeur et en répondant aux objections de façon critique et réaliste.