La communication dans les cabinets d'expertise comptable

Pourquoi les cabinets doivent communiquer ?

Trop de cabinets se disent encore « Nous n’avons pas besoin de communiquer, les clients viennent naturellement nous voir », permettez-moi de vous dire que si vous avez joui de ce luxe jusqu’à maintenant, je crains que cela se termine incessamment sous peu.

Une concurrence de plus en plus accrue

Aujourd’hui, de nombreuses études le montrent, vous l’entendez lorsque vous rencontrez des confrères ou simplement en analysant la situation et en la comparant avec les années précédentes, la concurrence est de plus en plus forte entre les cabinets d’expertise comptable. La zone géographique n’est plus un frein pour les entrepreneurs qui souhaitent se faire accompagner.

A cela s’ajoute de nouveaux acteurs (partenaires potentiels) qui arrivent sur le marché, comme QuickBooks, Evoliz (qui travaille dans le meme espace de coworking que nous) et d'autres... les prix sont de plus en plus discutez, la fidélité de plus en plus volatile… et j’en passe !

Voyez le verre à moitié plein ! Trouvez de nouvelles opportunités et valorisez-les pour en faire de véritables atouts.

L’importance de la différenciation commence par la communication

Il est certain que vous faites votre travail à la perfection et c’est une des raisons pour laquelle les chefs d’entreprises vous font confiance et passent nécessairement par les experts-comptables.

Mais soyons honnête, la saisie, les liasses fiscales, la révision, les fiches de paie… est-ce là votre vraie valeur ? Avez-vous fait tant d’années d’étude pour ne pas pouvoir l’exploiter à sa juste valeur ? Tous les cabinets d’expertise comptable proposent aujourd’hui au minimum trois fonctions :

> La comptabilité : saisie, révision…
> Le social : bulletin de paie, déclarations sociales…
> Le juridique : actes, statuts…

Souhaitez-vous être noyé dans cette masse de cabinets sans différenciation, qui est dans l’obligation de revoir ses tarifs faute de ne pas pouvoir s’aligner face à la concurrence ?

Jouez sur vos différences et mettez-les en avant. Soyez différentiant, portez vos valeurs, vos services innovants, votre accompagnement approfondi du dirigeant et faites le savoir.

Communiquer ne veut pas dire vendre

Attention, ne vous imaginez pas une croissance folle simplement par le fait d’avoir su vous différencier. Vous avez fait le premier pas, mais le chemin est encore long. La communication demande de la rigueur. D’ailleurs avant de vous lancer tête la première (dans le mur), il est préférable d’établir une véritable stratégie marketing pour votre cabinet.

Définissez vos objectifs

Dans une démarche marketing bien menée, vous devez fixer vos objectifs de façon SMART :

>Simple
>Mesurable
>Ambitieux
>Réalisable
>Temporel

A titre d’exemple :

« Je souhaite être le cabinet d’expertise comptable leader de ma région »

Voici un exemple à ne surtout pas reproduire, car loin des objectifs SMART. En revanche, se donner l’objectif suivant prend du sens :

« L’objectif est une croissance de 10% de nouveaux clients cette année par rapport aux clients de l'année précédente ».

L'ouvrage de Qualixel "Mieux vendre" en a consacré une section entière.

Préparez votre plan d’action

Maintenant que vos objectifs sont fixés ET écrits, vous pouvez prévoir votre plan d’action et plan de communication. Quels sont les leviers que vous allez actionner pour réaliser les objectifs du cabinet ? Peut-être faut-il créer ou revoir votre site internet. Vous pouvez également être amené à créer du contenu sur un blog, des vidéos, des articles, des livres blancs...

Ou alors, vous obtiendrez des résultats à la suite de campagnes d’emailing et de newsletters. Et bien évidemment, il existe encore de nombreuses solutions qui s’offrent à vous.

Mobilisez les ressources nécessaires

Vous l’avez bien compris, il s’agit de travail et il vous sera impossible d’y déroger. En revanche, rien ne vous empêche de vous entourer, et je vous le conseille fortement. Vos associés et vos collaborateurs auront également leur rôle à jouer. Vous pouvez également faire appel à des prestataires externes tels que des consultants ou des agences (comme la notre) qui sont spécialisés dans les stratégies marketing. Car après tout, le marketing ce n’est pas votre métier n’est-ce pas ?

Il est également temps de réfléchir au budget que vous souhaitez consacrer. Evidemment que beaucoup plus d’actions peuvent être menées avec un budget de 10 000€ face à une enveloppe de 2 000€, mais des solutions existent pour tous les budgets.

Vous voilà enfin prêt pour appliquer votre stratégie. Il vous faudra ensuite analyser, corriger, ajuster puis continuer jusqu’à l’obtention des résultats que vous vous êtes fixés. Cette démarche demande du temps pour observer les premiers résultats, prenez donc votre mal en patience et vous récolterez ce que vous aurez semé.