Qu'est-ce qu'un funnel de vente en marketing digital ?

L’expression « funnel de vente », aussi appelé « tunnel de vente » ou encore « entonnoir de vente » désigne en marketing digital le chemin qu'un visiteur qui arrive sur votre site va suivre pour devenir client. 

Un funnel de vente peut être représenté comme un entonnoir (funnel se traduit d’ailleurs par entonnoir en français) au travers duquel les visiteurs de votre site vont passer avant de devenir client. Il se décompose en 3 étapes et une stratégie marketing doit être mise en place pour chacune de ces étapes. 

Chez Hexagone Stratégie, agence Inbound Marketing située à Lyon et à Cannes, construire votre parcours de vente fait parti de nos expertises ! Notre but est de vous aider à mettre en place un parcours de vente efficace afin que vous puissiez capter un maximum de leads qualifiés et de vous donner les moyens de les accompagner aux travers les différentes étapes du processus de conversion afin de faire de ces leads des client. 

Quel est l’intérêt du funnel de vente ? 

Avoir un site internet est aujourd’hui essentiel à toute entreprise. Pour attirer des visiteurs sur votre site, il y a des efforts marketing à réaliser. Cela peut passer par différentes techniques telles que par exemple le référencement naturel (SEO) ou le référencement payant (SEA). Vous pouvez également utiliser vos réseaux sociaux pour promouvoir les contenus sur votre site internet... De multiples moyens s'offrent à vous ! Et si vous souhaitez attirer plus de trafic sur votre site, c'est par ici que ça se passe ! 

Cependant, attirer des visiteurs sur votre site est une chose, néanmoins, tous les visiteurs ne deviendront pas automatiquement des clients. Vos visiteurs vont passer par plusieurs étapes avant de devenir clients. Un funnel de vente représente en fait le parcours que vont effectuer ces visiteurs dans leur conversion en tant que clients. 

Votre objectif  est donc d’accompagner les visiteurs tout au long de leur parcours dans le funnel de vente. Et pour faire cela efficacement, il est impératif que vous sachiez à quelles étapes du funnel ils se situent afin de les accompagner efficacement et de leur offrir du contenu pertinent qui répond à leurs besoins. L’objectif est de les guider jusqu’à l’étape suivante et notamment jusqu’à l’étape finale de la conversion en client. 

Utiliser un funnel de vente est une méthode efficace pour guider les visiteurs jusqu’à votre offre et leur faire sauter le pas en les faisant passer à l’achat.     

Quelles sont les étapes du funnel de vente ? 

Un funnel de vente se découpe en 3 étapes : Prise de conscience, considération et décision. Le funnel de vente se concentre sur l’intérêt que vos visiteurs ont pour votre offre. Cependant, chaque visiteur suit un parcours différent. C’est pourquoi l’outil funnel de vente peut être complété par le parcours client. 

Prise de conscience (Awareness stage)

La prise de conscience est la première étape du funnel de vente. C’est la partie la plus large de l’entonnoir. Durant cette étape, les personnes qui visitent votre site ont pris conscience d’un problème. Cependant, le problème n’est pas encore identifié et défini clairement. 

Durant cette étape de la prise de conscience, on parle plutôt de visiteurs ou de leads.

Un lead est un visiteurs qui a accepté de vous fournir quelques informations à son sujet. Il s’est par exemple inscrit à une newsletter. Lorsqu’une personne se situe dans cette phase, il est nécessaire de lui fournir du contenu ayant pour but de l’aider à définir son problème. Les visiteurs viennent sur votre site pour une raison. Il est donc essentiel de leur montrer que vous avez la réponse qu'ils cherchent. 

La reconnaissance d’un problème ou d’un besoin n’est pas la même pour tous. Il se peut que le problème soit clairement identifié et le besoin clairement défini, tout comme le visiteur peut ne pas avoir une idée claire du problème qu’il rencontre. En général, la prise de conscience du problème et l’acte d’achat sont assez espacés et il y a tout un parcours effectué par le visiteur avant d’être converti en client. 

La considération (Consideration stage) 

Dans ce funnel on ne parle plus de visiteur ou de leads mais de « Marketing Qualified Leads » et de « Sales Qualified Leads. » 

Un « Marketing Qualified Leads » est un lead qui témoigne d'un très haut degré d'intérêt pour votre offre tandis qu'un « Sales Qualified Leads » est considéré comme étant prêt à passer à l'acte d'achat est sa prise en charge est remise à l'équipe commerciale. 

Dans ce funnel, le problème a été clairement identifié. Puisque le problème a été identifié et le besoin défini, cela débouche sur une recherche d’informations qui a pour but de déterminer une solution. Il est important de capter les personnes qui sont à cette étape de l’entonnoir de vente. Pour cela, vous devez notamment publier des contenus qui répondent aux questions de votre clientèle cible. 

Encore une fois, selon la nature du problème qui a été défini, la recherche d’informations entreprise durant cette étape ne sera pas la même. Si par exemple, une entreprise est  à la recherche d’un expert-comptable, elle va identifier les différents acteurs du marché et les comparer avant de choisir a quel cabinet elle fera appelle. 

La décision (Decision Stage)

La décision intervient naturellement à la suite des deux autres étapes. Dans cette étape on parle à présent de prospects, car vos leads sont prêts à passer à l’acte d’achat. Cependant, l’acte d'achat, même une fois décidé, n’est pas forcément immédiat. Vous devez également proposer des contenus dédiés aux personnes qui se situent dans cette étape afin de les conforter dans leur décision de faire appel à votre offre. Par exemple, vous pouvez proposer des études de cas qui montrent les avancés qu’ont fait vos clients et les bénéfices que votre collaboration leur a apporté. En bref, un contenu qui montrent votre efficacité et votre expertise de manière concrète ! 

Ce type de contenu vous permettra de conforter vos futurs clients dans le choix de votre offre. 

Pour résumer 

Il est important de bien comprendre les différentes étapes de l'entonnoir de vente et de produire du contenu qui sera dédié aux trois étapes afin de guider vos visiteurs dans leur parcours pour devenir clients. Vous devez également être capable d’identifier dans quelle étape de l’entonnoir un client potentiel se trouve afin de  savoir comment l’appréhender. Chez Hexagone Stratégie, construire votre parcours de vente fait également parti de nos expertises ! Je vous invite d'ailleurs à consulter notre guide pour la vente efficace, disponible gratuitement au téléchargement juste ici👇