Stratégie marketing en cabinet comptable, l'indispensable !

Découvrez comment la mise en place d’une réelle stratégie marketing dans votre cabinet d’expertise comptable peut vous aider dans votre développement.

 Tout le monde (ou presque) à en tête l’image de l’expert comptable cheveux grisonnants, costume cravate, la cinquantaine passée et assis dans son fauteuil à roulettes derrière son écran. Cette même personne qui vous dit :

 « Je n’ai pas besoin de chercher de clients, ils viennent naturellement à moi par le bouche-à-oreille, pourquoi se fatiguer inutilement ? Je suis expert-comptable, pas commercial ! »

Heureusement cette image n’est plus d’actualité. Les cabinets d’expertise comptable ont conscience aujourd’hui que le métier évolue, que la profession est en cours de changement dans ses habitudes, dans les comportements d’achat ou encore dans les relations avec ses clients.

Aujourd’hui, l’expert-comptable se doit d’être un véritable chef d’entreprise, un entrepreneur au service des entrepreneurs. Il doit être en mesure de manager son cabinet et ses équipes, de réfléchir stratégie, de rechercher de nouveaux clients, de diversifier ses offres et bien d’autres compétences jusqu’alors « inconnues ».

Adopter une stratégie marketing en cabinet comptable

Pour faire face à la mutation de la profession, les cabinets et plus généralement les experts-comptables doivent se confronter à une activité qu’ils ont pour habitude d’éviter, à tort : la stratégie marketing.

La stratégie marketing se définit comme un plan d’actions coordonnées mis en œuvre sur le moyen ou long terme pour atteindre les objectifs commerciaux et marketing fixés en amont.

Les différentes actions à mener sur toute la période peuvent varier selon des facteurs propres à chaque cabinet, mais il est indispensable de partir de la même base : la définition des objectifs. Afin de mesurer vos efforts dans le temps et de savoir si ces actions vous sont profitables ou non, établissez des objectifs SMART. De cette base doit découler la stratégie marketing puis la communication de votre cabinet d’expertise comptable.

Une stratégie marketing orientée selon votre cible

Pour définir au mieux la stratégie marketing à mettre en place dans votre cabinet et la partagée avec l’ensemble de vos collaborateurs, analysez votre portefeuille client.

• Qui sont-ils ?
• Que font-ils ?
• Quels sont leurs besoins ?
• Que leur apportez-vous ?

Il est indispensable de segmenter votre base de données et de classer vos clients dans des listes. Cette pratique n’a rien de négatif, elle est simplement indispensable dans votre réflexion stratégique.

Voici 3 exemples de critères de segmentation :

• Secteur d’activité : des outils pour calculer le coût de reviens d’un chantier intéressera fortement les professionnels du bâtiment
• Taille de l’entreprise : des missions RH peuvent en intéresser certains, mais pas d’autres
• Age des dirigeants : l’heure de la cession arrive peut-être et votre accompagnement serait d’une grande aide

Après avoir segmenté votre portefeuille client actuel, imaginez quels seraient vos clients idéaux. Définissez vos Buyers Personas, cette représentation semi-fictive de vos clients. Ce travail fait partie de vos missions lorsque vous désirez élaborer une stratégie marketing pour votre cabinet.

Pensez vos personas selon 4 grandes thématiques :

• Informations personnelles : Prénom, nom, âge, situation familiale…
• Informations professionnelles : secteur d’activité, poste, responsabilités…
• Objectifs
• Challenges

Intéressez-vous aux attentes de vos cibles pour votre stratégie marketing

Ce qu’attendent vos clients c’est une réponse à leur problématique. Arrêtez de vous arracher les cheveux, faites simple, mais efficace !

Une information qui à vos yeux n’a pas de valeur peut être d’une forte utilité pour d’autres. Retenez pour votre stratégie de marketing digitale qu’il faut donner pour recevoir.

Mettez à profit vos connaissances professionnelles, ce que vous vivez au quotidien, avec de nombreux entrepreneurs.

Partagez le bon contenu à la bonne personne à au bon moment !

La création de contenu doit être une part importante de votre stratégie marketing et principalement sur le digital.

Aujourd’hui il est inconcevable de ne pas avoir de site internet pour un cabinet d’expertise comptable.. Cependant avoir un site internet ne suffit pas, il faut le « faire vivre ». Développer un blog est une bonne chose, encore faut-il l’alimenter, suivre une ligne éditoriale, parler aux bonnes personnes…

Communiquez et partagez vos contenus

La stratégie marketing ne s’apparente pas seulement à la communication, pour preuve, celle-ci n’apparaît qu’après la série d’actions présentées précédemment.

Pour réussir à atteindre vos objectifs, continuez à penser comme vos clients et communiquez avec eux là où ils se trouvent :

• Réseaux sociaux
• Regroupement professionnel
• Forum
• Salon

Comme beaucoup de cabinets d’expertise comptable, vous notez une baisse de la fidélisation de la part de vos clients. Pour y faire face, ayez une démarche de fidélisation en gardant un contact régulier. La newsletter mensuelle reste un bon moyen de fidélisation qui peut aussi vous permettre de déceler le besoin de nouvelles missions. Gardez aussi à l’esprit vos objectifs SMART de votre stratégie marketing orientés en fonction de vos cibles.

Une bonne stratégie marketing en cabinet comptable doit s’analyser

En professionnel du chiffre, vous savez mieux que quiconque l’importance d’analyser les actions menées. Afin de déterminer le retour sur investissement de votre travail ou le coût d’un partenaire comme une agence marketing.

Il ne s’agit pas de la seule analyse à mener durant votre stratégie marketing. Différentes actions vous demandent une analyse et des ajustements :

• Quel est le meilleur moment pour envoyer ma newsletter ?
• Quel est le contenu qui plait le plus ?
• Quelle est la portée de mon message ? Quel taux d’interaction ?