L’automatisation et la facture électronique bousculent le modèle de l’expertise comptable. Aujourd’hui, votre véritable valeur ajoutée ne réside plus dans la simple production, mais dans l’accompagnement de vos clients.
Chez Hexagone Stratégie, nous avons une vision précise : l’expert-comptable doit être LE conseiller stratégique de chaque entreprise.
Pourtant, posséder l’expertise technique ne suffit pas pour vendre ces missions de conseil. C’est un exercice qui exige une approche commerciale et marketing bien spécifique. Cet article va vous guider dans la phase finale de votre cycle de vente (bas de l’entonnoir) pour vous aider à transformer vos compétences en missions rentables et reconnues.
Avant de parler de techniques de vente ou d’outils marketing, il faut valider une chose : votre propre positionnement. Trop souvent, l’expert-comptable se perçoit uniquement à travers le prisme des obligations légales. Pourtant, il doit devenir habituel et systématique pour un entrepreneur de se référer à son expert-comptable pour toutes questions relatives à son entreprise et celles ayant un impact sur son patrimoine, sa fiscalité, sa prévoyance et son évolution professionnelle.
La différenciation de votre cabinet sur le marché passe par cet accompagnement dédié sur des fonctions habituellement sous-exploitées. Vos clients actuels sont souvent seuls face à leurs décisions. Ils ont besoin de transparence sur leur trésorerie, d’aide pour structurer leur développement, ou d’assistance pour optimiser leur fiscalité personnelle. Si vous ne répondez pas à ce besoin, d’autres acteurs (consultants indépendants, …) le feront à votre place.
Oubliez l’image du commercial insistant. Vendre du conseil, c’est avant tout capitaliser sur la proximité et la relation que vous avez déjà avec vos clients. En comprenant les enjeux quotidiens de vos clients, vous passez d’une posture de vendeur à celle d’apporteur de solutions. C’est ce glissement stratégique qui rassure le dirigeant et déclenche la signature.
En marketing, nous utilisons souvent la notion d’entonnoir de conversion (ou funnel). Cet entonnoir se divise en 3 parties :
Cet article se concentre sur cette dernière phase BOFU. Votre interlocuteur sait déjà qui vous êtes, a déjà confiance en votre rigueur mais hésite à investir dans une mission d’accompagnement stratégique.
Pourquoi ?
Parce que le conseil est immatériel contrairement à un bilan comptable qui est une obligation légale, le conseil est un choix d’investissement. Le prospect se demande : “Quel est le retour sur investissement de cet accompagnement pour mon entreprise ?”
Dans cette phase, vous devez apporter des phrases tangibles, de rassurer, de démontrer votre expertise et faciliter la décision d’achat. Le commerce complète le travail marketing pour développer l’activité et les opportunités du cabinet, qu’il s’agisse d’obtenir plus de clients ou d’augmenter son chiffre d’affaires avec le développement de nouvelles missions auprès de vos clients actuels.
La première erreur courante au sein des cabinets est de proposer du “conseil” générique facturé au temps passé. C’est une approche inefficace car les clients n’achètent pas votre temps mais du résultat. Pour vendre du conseil, vous devez le “packager”.
Packager une offre signifie la transformer en un produit clair, avec un début, un milieu, une fin, et un tarif forfaitaire :
En structurant vos offres de cette manière, vous facilitez grandement le travail de votre équipe marketing et de vos associés lors des rendez-vous commerciaux. Votre offre devient lisible, compréhensible et désirable.
En phase de conclusion (BOFU), le marketing doit fournir à l’associé les supports clés pour déclencher la signature :
Grâce à ces éléments tangibles, l’associé sécurise son discours et structure efficacement son rendez-vous commercial s’appuyant sur des preuves concrètes.
Pour vendre de nouvelles missions, il faut savoir à qui les proposer. L’implémentation d’un CRM collaboratif comme HubSpot permet de casser les silos d’un cabinet où l’information est éparpillée. En centralisant vos données, les actions de toute votre équipe deviennent visibles sur un seul espace.
Ce partage d’informations transforme vos collaborateurs en apporteurs d’opportunités :
Un CRM sera donc nécessaire pour votre croissance. Il vous permet de segmenter votre base de données et de suivre votre pipeline commercial, tout en automatisant les tâches chronophages pour vous recentrer sur la relation humaine.
Vous avez packagé votre offre, le marketing a préparé les études de cas, le CRM vous a permis d’identifier le bon client au bon moment. Vient maintenant le rendez-vous commercial.
Il est important d’adopter une posture d’adaptabilité : chaque situation est unique avec ses enjeux spécifiques. Votre cabinet devra s’adapter pour apporter une solution unique à ses clients.
Un cabinet de plus de 20 collaborateurs doit miser sur ses propres salariés. Les collaborateurs sont en contact permanent avec les clients. Ce sont eux qui voient passer les factures, qui entendent les plaintes des dirigeants et qui connaissent la dynamique des entreprises.
Pourtant ils sont peu formés à la détection d’opportunités commerciales. Il est indispensable d’instaurer des process pour fluidifier l’ensemble des actions mises en place tout en impliquant au maximum au cabinet. Une phase d’éducation sur ces nouveaux enjeux sera nécessaire.
Mais comment faire concrètement ?
Une équipe qui comprend l’importance et l’intérêt du marketing et du commerce dans le cabinet comptable, sera votre meilleur levier de croissance.
Valoriser et vendre des missions d’accompagnement stratégique est avant tout une méthode. Elle requiert de la rigueur, une bonne organisation interne, des outils performants, un marketing ciblé et surtout, un véritable changement d’état d’esprit de la part de la direction du cabinet.
De la structuration de vos offres marketing à l’intégration d’un CRM comme HubSpot, jusqu’à l’accompagnement commercial de vos associés, l’équipe Hexagone Stratégie saura vous accompagner.